1. Tipos de negociação 3 1 Negociação competitiva 3



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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

MÓDULO 6

Índice


1. Tipos de negociação 3

1.1 Negociação competitiva 3

1.2 Negociação cooperativa ou colaborativa 4

1.3 Como avaliar o melhor tipo de negociação a ser aplicada 6




1. Tipos de negociação


Considerando em termos da postura dos participantes, existem basicamente dois tipos de negociação. A primeira é a negociação competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, mesmo que isso traga insatisfação da outra parte. Nesse caso, há o que se chama de negociação “ganha-perde”, em que um lado sai vencedor e o outro claramente pode ser visto como perdedor. Em casos extremos, em que ambas as partes buscam ganhar a qualquer custo, pode-se chegar ao limite de ter ambas perdedoras, caracterizando-se uma negociação perde-perde.

Ao analisarem o segundo tipo de negociação, chamada de cooperativa, vários autores a descrevem como aquela em que só se atinge um acordo através da satisfação dos interesses de ambas as partes. É o que se entende por “ganha-ganha”, com ambas as partes sentindo-se satisfeitas e tendo seus interesses ao menos parcialmente atendidos. Nessa forma, o objeto da negociação é visto como um problema a ser resolvido por meio de um “jogo aberto”, de confiança mútua e de cooperação, trabalhando para que ambas as partes possam sair vencedoras. Avaliam ainda que, em outros casos, pode acontecer de uma das partes chegar a um resultado em que não há nem ganho nem perda, porém com o outro lado atingindo um ganho, o que pode ser chamado de negociação “ganha-neutro”.


1.1 Negociação competitiva


Na negociação competitiva, as partes assumem algum conflito de interesses. Esse tipo de negociação se identifica como um jogo de soma zero, ou seja, o ganho de um jogador é a perda de outro. Um exemplo é a negociação do preço de um produto entre um comprador e um vendedor, em que as duas partes possuem objetivos antagônicos: o comprador quer o menor preço, e o vendedor persegue o maior.

Melo (2005) explica muito bem em seu livro sobre a negociação competitiva:

Negociar de forma competitiva não significa necessariamente atrito, conflito aberto ou antagonismo entre os negociadores, apesar de existirem alguns casos em que isso acontece. Significa que eles decidiram negociar procurando extrair o máximo possível de concessões da outra parte, utilizando para isso toda a sua capacidade, competência, talento, táticas e poder.

Pode parecer o contrário, mas se você conseguir se enxergar de fora do contexto, você como consumidor e o dono da padaria que lhe vende o pão possuem, pelo menos, um objetivo em comum: os dois não querem que falte pão. Só que você quer o pão a preços baixos e ele quer vender caro para maximizar lucros e poder sobreviver com o negócio (objetivos opostos). Se você o respeita e o permite ter algum lucro, o objetivo principal (ter pão) é atingido, mas se você o antagoniza, olha só o preço e faz uma campanha no bairro para que ele reduza preços mais do que lhe é possível, isso pode levá-lo a ter prejuízos e desistir do negócio, prejudicando o objetivo principal.

Melo (2005) explica ainda que negociar de forma competitiva não significa necessariamente antagonismo; é simplesmente uma forma aceita pela sociedade de encontrar o limite do outro negociador. Muito pelo contrário, o antagonismo mascara o objetivo comum e pode colocar tudo a perder.

Na forma competitiva, os negociadores utilizam as informações que possuem como arma, evitando revelar os que podem comprometer ou fragilizar sua posição. Os negociadores, quando negociam de forma competitiva, estão dispostos a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas. Significa então que podem adotar uma atitude até cordial e de respeito pelo outro negociador. Essas pessoas sentem-se mal negociando de tal forma e normalmente são as que afirmam que detestam negociar.

Existe uma explicação para esse fato: para alguns negociadores, a negociação é um processo social diferente e especial em que, dentro de certos limites não muito bem-definidos, a mentira, a omissão e o blefe são aceitos enquanto o processo estiver em andamento ou mesmo no início.

Eles consideram que tais atitudes são normais e aceitas antes e durante o processo, mesmo que as repudiem socialmente quando não estão participando de uma negociação.

Existem situações semelhantes em um jogo de futebol ou em esportes em que há contato físico, como o basquete ou as lutas marciais, que podem ser exemplificadas da seguinte forma:

Dois motoristas de táxi estão jogando cartas, apostando uma pequena quantia, quando, de repente, o perdedor, irritado por perder, agride e joga o ganhador no chão. Qualquer pessoa que presenciasse o fato o consideraria como uma agressão, e provavelmente o agredido revidaria imediatamente. Agora imagine outra situação: os dois taxistas estão participando de um jogo de futebol, cada um por um time, e de repente, para evitar um gol, um deles derruba o outro, cometendo uma falta. Provavelmente, se a falta não tiver sido muito violenta, o agredido se levantará e continuará o jogo sem ao menos se importar por ter sido derrubado.

Agora responda: os fatos (uma pessoa derrubando a outra) não são semelhantes? Naturalmente, sim, mas então por que a reação das pessoas foi diferente? A resposta é: eles ocorreram em ambientes diferentes. Na convivência social diária, não é permitido jogar pessoas no chão, mas em um jogo de futebol isso é permitido e aceito pelo agredido, dentro de certos limites. Por que isso acontece? Primeiro, porque o contato físico é parte do futebol e as pessoas esperam ser derrubadas em um jogo, mesmo de forma intencional. Segundo, quem participa de um jogo de futebol deve estar preparado para ser derrubado pelo adversário e espera por isso.

O mesmo acontece em um ambiente de negociação: algumas negociações consideram que o processo de negociação é um processo especial de relacionamento humano e que algumas atitudes, como omitir, blefar e mesmo mentir são permitidas, da mesma forma que é permitido derrubar o adversário em um jogo de futebol. Eles agem assim e esperam que o outro esteja preparado e também negocie da mesma forma.

Isso nos leva a uma importante conclusão: todos os negociadores, mas principalmente os mais cooperativos, devem estar preparados para encontrar negociadores que pensam dessa forma e se precaver, é claro, respeitando seus princípios éticos pessoa is.

Já foi dito que negociar significa movimentar. Na estratégia competitiva, a movimentação dos dois negociadores é baseada em utilização de vários tipos de poder, de táticas (que podem ser inclusive não éticas) e é feita por meio de extração de concessões mútuas. O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para seu lado. Se o poder é a causa da movimentação, esta é feita mediante concessões durante todo o processo de negociação.


1.2 Negociação cooperativa ou colaborativa


A negociação colaborativa ou cooperativa defende que as partes estão trabalhando para um mesmo objetivo. Um exemplo deste tipo de negociação é quando diferentes departamentos de uma organização estão negociando recursos internos. Nesse caso, uma parte pode ceder recursos para a outra se houver lucro para a organização como um todo.

No mundo em que se vive atualmente, o que prevalece são as negociações competitivas. De outro lado, o que acontece é que as negociações são um pouco de cada, sendo difícil imaginar negociações totalmente competitivas ou totalmente cooperativas (Martinelli, 2004).

Negociar de forma cooperativa não significa ingenuidade, abrir mão de suas metas e objetivos e muito menos ser “bonzinho”. Significa, sim, que os negociadores decidiram alcançar seus objetivos utilizando um processo diferente da negociação competitiva tradicional. Quando os negociadores decidem pela estratégia cooperativa, isso significa que estão preocupados com obter ganhos financeiros na negociação, mas também estão preocupados com manter, ou mesmo fortalecer o relacionamento entre eles.

Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é mais transparente, os riscos são compartilhados, a relação de confiança é maior (apesar de quase nunca ser total) e a informação é utilizada como ferramenta, e não como arma. A negociação é vista como um problema a ser resolvido pelas duas partes, e não como uma forma de extrair vantagens uma da outra.

Mas, ao contrário do que parece, a negociação cooperativa não é um “mar de rosas”, em que todos os negociadores são amigos, não existe tensão e tudo ocorre em um ambiente ameno e agradável sem problemas para serem solucionados. Os problemas existem, as diferenças de opinião e das necessidades de cada parte são reais e o processo tem que ser bem-administrado para que não se transforme em competição.

Se no processo cooperativo as divergências continuam a existir, o que muda é a forma de solucioná-las. Em vez de se utilizar pressão e poder, utiliza-se criatividade como ferramenta, a flexibilidade como atitude e a comunicação sincera e genuína para se chegar ao melhor acordo.

A negociação cooperativa, ao contrário da forma tradicional competitiva, não envolve barganha de propostas e extração de concessões, sendo muito mais um processo de aprendizado e respeito mútuos. Para que tenha sucesso, é necessário que todos os negociadores que participam estejam atentos e tomem algumas atitudes essenciais:


  • a troca de informações legítima;

  • a construção da relação de confiança;

  • a percepção correta do outro negociador;

  • a atenção às concepções diferentes de justiça.

Para negociar de forma cooperativa, a troca legítima de informações é um fator fundamental que possibilita a uma parte conhecer melhor os problemas da outra parte e partir para uma solução compartilhada que atenda aos interesses de todos os negociadores.

A confiança é um elemento de importância fundamental para que uma negociação seja cooperativa e apresente resultados excepcionais. Um alto nível de confiança permite fechar milhares de negócios todos os dias com um simples aperto de mão ou com algumas palavras ditas por telefone, algumas vezes em países distantes milhares de quilômetros entre si.

No extremo oposto, a falta de confiança no outro negociador impossibilita ou dificulta a resolução de problemas. Como é possível negociar de forma cooperativa se qualquer coisa que o outro disser puder ser falsa? Por que tentar chegar a um acordo se não acreditarmos que será mantido e cumprido integralmente?

Assim, a relação de confiança deve ser construída para que o processo cooperativo possa ocorrer, e isso pode levar tempo. Em negociações continuadas, como em um relacionamento cliente-fornecedor, é normal e esperado que as negociações iniciem-se de forma competitiva, com cada uma das partes resguardando-se nas primeiras negociações.

Mas, com o passar do tempo e com o aumento da confiança e do conhecimento mútuo entre negociadores, o processo passa a ser mais cooperativo, levando a resultados mais eficazes. Não devemos deixar passar essas oportunidades: mesmo que inicialmente o ambiente seja competitivo, por desconhecimento mútuo, devemos estar atentos para aproveitar qualquer sinal do outro indicando sua intenção de trabalhar de forma mais cooperativa e mais eficiente.

1.2.1 Percepção correta do outro lado


Para negociar de forma cooperativa, é necessário perceber corretamente a pessoa do outro negociador, e isso não é uma tarefa fácil. Pessoas diferentes têm necessidades, motivos, formas de agir e pensar totalmente diferentes, e esses fatores devem ser levados em consideração para que a negociação tenha sucesso.

As outras pessoas, às vezes, são totalmente incompreensíveis para nós, e o caso seguinte ilustra como é difícil trabalhar a percepção.

Existe um ditado russo que diz: “Todos nós olhamos o mundo da torre da igreja da nossa própria cidade.” Esse ditado quer dizer que analisamos o comportamento das outras pessoas baseados em nossos próprios comportamentos, e não lembramos que cada pessoa é, em princípio, radicalmente diferente da outra. Essas diferenças podem ser tão grandes, que podem ser mesmo inimagináveis e incompreensíveis para os outros.

1.2.2 Atenção às concepções diferentes de justiça


Estamos acostumados a negociar de acordo com padrões e normas que consideramos justos, legítimos e relevantes. Quando os negociadores trabalham dentro de padrões aceitos pelas duas partes, o processo desenvolve-se normalmente, mas se um dos negociadores se desvia muito desses padrões, o outro pode sentir-se injustiçado ou vê-lo como insensato, irritar-se, perder a confiança e levar a negociação a um impasse.

Acontece que, da mesma forma que pessoas diferentes têm percepções diferentes, os sentimentos de justiça são diferentes para pessoas diferentes. As pessoas também negociam baseadas em padrões próprios de justiça e todas as suas decisões são baseadas neles.

Você deve estar atento a esse fato e procurar descobrir o que o outro considera justo, legítimo e relevante e procurar argumentar baseado nos padrões em que o outro negociador acredita, e não em seus próprios padrões. Por exemplo, você dificilmente conseguirá convencer um militante do PT com argumentos baseados em conceitos capitalistas ou convencer um religioso argumentando contra suas crenças religiosas.

Assim, é fundamental descobrir os padrões do outro e argumentar levando-os em consideração, e é um erro gravíssimo atacar os padrões do outro negociador.


1.3 Como avaliar o melhor tipo de negociação a ser aplicada


Melo (2005), em seu livro Negociação baseada em estratégia, defende a ideia de que os negociadores estão divididos em dois grandes grupos: os competitivos, que veem a negociação como um jogo a ser vencido, e os cooperativos, que estão mais atentos aos interesses da outra parte, muitas vezes até desconsiderando seu próprio interesse.

Muitos negociadores, talvez a grande maioria, enxergam o processo de negociação somente pela ótica de seu próprio estilo: negociadores competitivos tendem a negociar sempre utilizando táticas competitivas, mesmo quando o outro é cooperativo, e assim perdem excelentes oportunidades de lucro, porque sequer consideram a possibilidade de parcerias e cooperação. Por outro lado, negociadores cooperativos são literalmente massacrados por negociadores competitivos, porque entram na negociação de “peito aberto”, sem uma análise preliminar do estilo do outro negociador. Ambos estão errados: a negociação deve ser vista do ponto de vista estratégico em função dos objetivos a serem alcançados. Assim, devemos negociar de forma competitiva ou cooperativa quando for conveniente usar um estilo ou outro. Naturalmente, não se deve negociar de forma cooperativa quando o outro negociador atuar de forma competitiva.

O autor indica também que existe uma tendência de defendermos a opção de negociação colaborativa ou ganha-ganha, em que todos ganham, como uma meta a ser atingida na maioria dos casos de negociação; no entanto, o autor faz um alerta para analisarmos se esta é a melhor alternativa diante do contexto da negociação.

Para um melhor entendimento, o autor sugere, ainda, analisarmos o seguinte exemplo: sua empresa precisa alugar um conjunto de salas no prédio em que está instalada e você foi encarregado do negócio. Devido ao mercado atual, existe um excesso de oferta de salas nessa região, e o prédio encontra-se só 50% ocupado. Você pesquisou salas nesse prédio, e existem muitas que atendem a sua necessidade. Agora responda: existe algum sentido em negociar de forma cooperativa nesse caso? É melhor pensar em procurar uma opção em que o proprietário do imóvel se sinta feliz com o resultado da negociação ou é mais conveniente fazer um leilão de preços e obter o menor valor possível pelo aluguel, mesmo deixando o locador insatisfeito?

Apesar de sempre existirem possibilidades de parceria (por exemplo, convencer um dos proprietários de salas a se tornar sócio minoritário de sua empresa em troca do aluguel), essa é uma situação na qual a opção ganha-ganha não é naturalmente desejável. A situação de mercado leva-o naturalmente a negociar de forma competitiva, e essa seria a melhor opção no momento, mesmo que apareçam perdedores.

Além disso, a situação do mercado pode mudar e alguns anos depois pode existir excesso de demanda por salas nessa região. Se você tivesse sido “bonzinho” com o locador quando o mercado estava a seu favor, teria retribuição nos mesmos termos na nova situação? Provavelmente não!

Existe ainda ouro aspecto da situação: se você negociasse de forma cooperativa, porque esse é o seu estilo pessoal e você acredita que todos devem sair vencedores em uma negociação, qual seria a reação de sua empresa quando descobrisse que você pagou mais caro por não se aproveitar de uma situação de mercado favorável?

A conclusão é: o mundo não é perfeito e a opção ganha-ganha pode não ser a melhor, dependendo de seus objetivos na negociação.



Negociar é uma questão de estratégia que você deve adotar em função de seus objetivos, dos objetivos do outro, do estilo do outro negociador, da relação de confiança, da situação de mercado e da ética pessoal do outro negociador, entre uma série de outras variáveis. Existem, então, diferentes formas de negociar, em função dessas variáveis, e as táticas, etapas e posicionamentos devem ser diferentes para estratégias competitivas ou cooperativas. Por exemplo, na forma competitiva se negocia extraindo e dando concessões, o que não se deve fazer na forma cooperativa.



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