2. habilidades essenciais e perfil do negociador mauro Corte Real



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2. HABILIDADES ESSENCIAIS E PERFIL DO NEGOCIADOR

Mauro Corte Real

Nesta parte são apresentadas as habilidades essenciais e o perfil dos negociadores.

O aluno devera ser capaz de:


  • compreender quais as habilidades essenciais e que perfil caracterizam um bom negociador.

  • conhecer as habilidades que deverá desenvolver para potencializar sua competência negocial e identificar o seu perfil de negociador.

Inicialmente são apresentadas as habilidades essenciais do negociador, segue-se destacando as habilidades mais importantes, os fatores de competência e conclui-se por descrever os perfis dos negociadores eficazes e seus estilos de atuação.

2.1 As habilidades essenciais

Na primeira parte buscamos compreender o que é negociação, quais as suas essencialidades, sua importância de forma especial no contexto atual, e a negociação como troca, agregação ou migração de valor entre as partes envolvidas.

Agora vamos nos focar no sujeito da negociação, e ao mesmo tempo agente da negociação, o negociador. Ele é o centro e a chave do processo negocial. E suas habilidades, as ferramentas, os instrumentos ou alavancas de que se vale para exercê-lo. ‘Vamos também construir um perfil do negociador e definir seus estilos.

Na parte anterior já vimos que os pré-requisitos do negociador são o relacionamento interpessoal, o domínio do assunto (tema, objeto) e o conhecimento das técnicas de negociação, Em verdade estes pré-requisitos são também habilidades de negociação.



Comunicação

Antes demais nada, a habilidade essencial da comunicação. O professor William Ury fundador do Projeto de Negociação da Universidade de Harvard abriu um Fórum Mundial de Negociação, recentemente realizado em São Paulo pela HSM definindo negociação como:

“Uma comunicação em duas vias, com um interesse em comum”.

Negociação é uma comunicação, sua característica essencial e, como tal, torna também essencial a primeira habilidade do negociador, a habilidade de comunicar. Impossível negociar sem comunicar.

Comunicação, a primeira habilidade essencial da negociação.

Relacionamentos são básicos para o entendimento humano. Comunicação é o alicerce que estrutura o relacionamento humano. A habilidade de comunicar-se eficazmente é fundamental para levar qualquer tentativa de estabelecer um acordo a bom termo. E lembre-se:

Comunicação é uma via de mão dupla, vai e vem. A habilidade de saber falar e a habilidade de saber ouvir (Berg, 2011).

Mas para bem negociar ou para negociar bem, é preciso desenvolver muitas outras habilidades, que são múltiplas e variadas. Ninguém as possui todas. Mas quanto mais o negociador apresentar um bom conjunto destas habilidades mais estará qualificado para um bom desempenho negocial.

Coautor de “Como chegar ao sim” (1994), William Ury, identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Elas estão divididas em três grupos: pessoas, problemas e decisões.

No quadro a seguir apresentado podem visualizar-se os grupos e respectivas habilidades:



Relativas a PESSOAS

Habilidade de ser Filósofo

Ter uma perspectiva




Habilidade de ser Psicólogo

Colocar-se no lugar do outro

Relativas a PROBLEMAS

Habilidade de ser Detetive

Descobrir os interesses




Habilidades de ser Inventor

Inventar opções




Habilidade de ser Juiz

Avaliar o que está sendo proposto

Relativas a DECISÕES

Habilidade de ser Estrategista

Pensar com antecipação




Habilidade de ser Diplomata

Criar pontes

Provavelmente a maior lição que o autor passa em sua obra, seja a de mudar a maneira como se encara uma negociação, pois não há só um vencedor. Em uma negociação de sucesso existem dois ou mais vencedores. 

Outros autores apresentam outros conjuntos de habilidades essenciais do negociador. Vejamos o conjunto de habilidades essenciais segundo Martinelli et al (1997):



  • Concentrar-se nas ideias.

  • Discutir as proposições.

  • Proporcionar alternativas à outra parte.

  • Ter objetividade no equacionamento dos problemas.

  • Apresentar propostas concretas.

  • Saber falar e ouvir.

  • Colocar-se no lugar da outra parte.

  • Ter consciência de que se negocia o tempo todo.

  • Saber interpretar o comportamento humano e das pessoas.

  • Separar os relacionamentos pessoais dos interesses.

  • Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Por outro lado, os negociadores apresentam em comum algumas características. As características são também representadas por habilidades. São características de um bom negociador, segundo Andrade et al (2004) in Vanin (2010):

  1. Resolver conflitos

  2. Apresentar uma comunicação natural

  3. Ser planejador

  4. Negociar por princípios

  5. Saber ouvir

  6. Conciliar posições e interesses

  7. Apresentar flexibilidade e criatividade

  8. Ter compromisso

  9. Preocupar-se com a satisfação de ambas as partes

  10. Colocar-se no lugar do outro.

Empatia

Analisando as habilidades propostas pelos dois autores verificamos que são complementares e, em alguns casos, comuns, como é o caso de “saber ouvir” e de “colocar-se no lugar do outro”. Saber ouvir é uma das habilidades de ouro do negociador.

Colocar-se no lugar do outro, da outra parte, é ter empatia. Empatia é saber colocar-se no lugar do outro. Outra habilidade de ouro para o negociador. Outra ainda, que já vimos, é a comunicação.

HABILIDADES DE OURO DA NEGOCIAÇÃO

SABER OUVIR

EMPATIA

COMUNICAÇÃO

Os três P’s

Os três P’s são uma fórmula para lembrar de três palavras chave na negociação, que representam duas habilidades e uma atitude sugeridos por Lewicki et al (2003):



  • Persuasão

  • Persistência

  • Postura íntegra

Thompson (2009) refere mais três habilidades que são importantes no processo da negociação:

  • Habilidade de persuasão (de convencer)

  • Criatividade

  • Resolução de problemas.

A criatividade já havia aparecido em listagem de habilidades anterior.

Desenvolvimento de habilidades

É possível aprender a negociar, desenvolver as habilidades necessárias para tal? Ou o negociador já nasce feito?

Comunicação se aprende e se desenvolve. Da mesma forma negociar, se aprende e se desenvolve através das habilidades essenciais.

“Negociar não é um atributo inato e nem meramente técnico, é o resultado de um investimento permanente em educação gerencial” (Matos, 1989, p.9).

Em outras palavras, o desenvolvimento de habilidades para bem negociar faz parte do programa de autodesenvolvimento do gestor, qualquer que seja a sua área de especialização, seja ele um gestor financeiro ou de recursos humanos, de marketing, de logística, imobiliário ou de outra área qualquer.

Competência negocial

Em verdade a aquisição ou o desenvolvimento de habilidades visa contribuir para o maior objetivo que é o desenvolvimento de uma competência negocial. A competência é composta de conhecimento, habilidades e atitudes. Que visam permitir um desempenho que leve a resultados.

Isto pode ser melhor visualizado na matriz a seguir apresentada, a matriz CHADR:

C

H

A

D

R

Conhecimento

Habilidade

Atitude

Desempenho

Resultado

Para desenvolver habilidades é preciso antes conhecê-las, e ter uma atitude compatível que leve a um bom desempenho na negociação, que por sua vez resulte em uma boa negociação, com resultados satisfatórios.

IMPORTANTE!

A aquisição e desenvolvimento de habilidades negociais, em última análise, visam à aquisição de uma competência negocial. Quanto maior for a competência negocial do negociador, maior a probabilidade de que seja feita uma boa negociação. Como o gestor vive negociando, o tempo todo, é importante, para o gestor, desenvolver essa competência.



2.2 O perfil e os estilos do negociador

Os negociadores podem ser enquadrados em perfis teóricos de negociadores, que nos auxiliam a melhor compreender as suas habilidades.

Quatro perfis de negociadores são listados por Júlio (2005) no livro A Magia dos Grandes Negociadores: o pragmático, o expressivo, o afável e o analítico.

  1. pragmático é decidido, eficiente, rápido, objetivo, exigente, crítico, porém impaciente.

  2. expressivo é criativo, empreendedor, estimulante, persuasivo, embora superficial, impulsivo e inconstante.

  3. O afável é amável, compreensivo, prestativo, bom ouvinte, integrador, mas ineficiente.

  4. analítico, geralmente sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado, meticuloso, porém teimoso e perfeccionista.

É claro que os grandes negociadores não se enquadram perfeitamente em um perfil e sim se aproximam mais de um perfil. E, como se pode ver, todos os perfis têm vantagens e desvantagens

Entre os perfis mais difundidos e englobando não só os grandes negociadores, sobressaem os estilos de negociadores de Hirata (2007) e Kersey et al (1984), baseados na tipologia de Carl Jung. Teixeira et al (s/d) fez uma combinação dos estilos dos demais autores. Vejamos cada um deles.

Hirata (2007) apresenta quatro estilos de negociador:


  • Controlador – orientado para os resultados finais. Enfatiza os ganhos e vantagens que a outra parte obterá no fechamento do negócio.

  • Analítico – tende a usar uma abordagem cuidadosa e sofisticada, enfatizando dados e fatos em todas as fases da negociação.

  • Apoiador – forte orientação para o relacionamento, enfatizando quem é a outra parte, sua personalidade, seus motivos e necessidades.

  • Visionário – grande ênfase em determinar dados relevantes do negócio e seus planos para o futuro, orientado a ações de longo prazo.

Kersey et al (1984) apresentam quatro temperamentos de negociador baseados na tipologia de Carl Jung do perfil psicológico:

  • O artesão – resulta da combinação da sensação com a percepção.

  • O guardião – resulta da combinação da sensação com o julgamento.

  • O idealista – resulta da combinação da intuição com o sentimento.

  • O racional – resulta da combinação da intuição com o pensamento.

Teixeira et al (s/d) combinam Hirata com Jung (in Kersey) e formulam a sua própria classificação de estilos de negociação que apresentamos a seguir:

  • Idealistas = unificação dos estilos visionário (Hirata) e idealista (Jung)

  • Sociáveis = unificação dos estilos apoiador (Hirata) e artesão (Jung)

  • Líderes = unificação dos estilos controlador (Hirata) e racional (Jung)

  • Lógicos = unificação dos estilos analítico (Hirata) e guardião (Jung)

Desta combinação podemos descrever os estilos de negociação resultantes que representam a síntese dos estilos.

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Os negociadores idealistas apresentam grande ênfase em determinar dados relevantes do negócio e seus planos para o futuro, orientados a ações de longo prazo e seu estilo resulta da combinação da intuição e do sentimento.

Os negociadores sociáveis apresentam forte orientação para o relacionamento, enfatizam quem é a outra parte, sua personalidade, seus motivos e necessidades e seu estilo resulta da combinação da sensação com a percepção.

Os negociadores líderes apresentam orientação para os resultados finais. Enfatizam os ganhos e vantagens que a outra parte obterá no fechamento do negócio e seu estilo resulta da combinação da intuição e do pensamento.

Os negociadores lógicos tendem a usar uma abordagem cuidadosa e sofisticada, enfatizando dados e fatos em todas as fases da negociação e seu estilo resulta da combinação da sensação com julgamento.

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

IDEALISTAS

SOCIÁVEIS

LÍDERES

LÓGICOS

Os estilos não se apresentam em forma absoluta, nos negociadores. Eles são mais idealistas, ou sociáveis, ou líderes ou lógicos. Ou uma combinação de estilos. Mas nos ajuda a fazer boas negociações, a desenvolver nossa competência negocial, compreendermos qual o estilo que nós apresentamos e qual o estilo ou os estilos que a outra parte da negociação apresenta.

Esse conhecimento nos permite usar com mais eficiência e eficácia nossas habilidades essenciais de negociação, de forma especial as habilidades de ouro: comunicar, ouvir, e colocar-se no lugar do outro. E isto pode ser a alavancagem para o uma negociação bem sucedida. Que afinal de contas é o nosso objetivo maior.

Considerando que a negociação é um processo, na próxima parte focaremos nas etapas ou partes do processo de negociação.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

ANDRADE, Rui Otavio Bernardes de; ALYRIO, Rovigati Danilo; MACEDO, Marcelo Álvaro da Silva. Princípios de negociação: ferramentas de gestão. São Paulo: Atlas, 2004.

BERG, Ernesto Artur. Negociação: técnicas eficazes para resultados concretos. Curitiba: Juruá Editora, 2011.

FISCHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de janeiro: Imago, 1994.

HIRATA, Renato. Estilo de negociação as oito competências vencedoras. São Paulo: Saraiva, 2007.

JULIO, Carlos Alberto. A magia dos grandes negociadores. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.

KEIRSEY, D.; BATES, M. Please understand me: character and temperament type. Del Mar: Prometheus Nemesis Book Company, 1984.

LEWICKI, Roy J.; HIAM, Alexander. MBA compacto: estratégias de negociação e fechamento. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.

MACEDO, Marcelo Álvaro da Silva. Princípios de negociação: ferramentas de gestão. São Paulo: Atlas, 2004.

MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.

MATOS, F.G. Negociação gerencial: aprendendo a negociar. Rio de Janeiro: José Olympio, 1989.

TEIXEIRA, Alessandra; FIALHO, Francisco Antonio Pereira; SILVA, Rafael Fernandes Teixeira da. A negociação, o negociador e o perfil psicológico: um estudo teórico reflexivo com base nos pressupostos de Martinelli e Almeida (2009), Hirata (2007) e Jung em Kersey-Bates (1984). VII Convibra Administração. www.convibra.com.br. s/d.



THOMPSON, Leigh L. O negociador. São Paulo: Prentice Hall, 2009.

VANIN, Jorge Alexandre. Negociação e processo decisório. Canoas: Editora ULBRA, 2010.


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