Companhia editora nacional oito coisas que este livro



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DALE CARNEGIE

COMO


FAZER AMIGOS

E

INFLUENCIAR



PESSOAS J

v

F



Tradução de

FERNANDO TUDE DE SOUZA

revista por José Antgnio Arantes

de acordo com a edição americana de 1981

aumentada por Dorothy Carnegie

45& Edição

COMPANHIA EDITORA NACIONAL

OITO COISAS QUE ESTE LIVRO

FARÁ POR VOCÊ

1) Tirá-lo-á da rotina mental, dando-lhe novos pensa- mentos, novas visões, novas ambições.

2) Facilitar-lhe-á fazer amigos rápida e facilmente.

3) Auméntará sua popularidade.

4) Ajudá-lo-á a conquistar pessoas para o seu modo de pensar.

5) Aumentará sua influência, seu prestígio, sua habilidade

em conseguir as coisas.

6) Ajudá-lo-á a resolver queixas, evitar discussões e manter seus contatos humanos agradáveis e

suaves.

7) Torná-lo-á um melhor orador, um conversador

mais interessante. I 8) Ajudá-lo-á a despertar o entusiasmo entre os seus

companheiros.

Este livro fez tudo isso por mais de dez milhões de leitores em trinta e seis idiomas.

i

Í N D I C E



PREFACIO à edição revista, por Dorothy Carnegie .. 13

Rumo certo à distinção, por Lomell Thomas, 1936 .. 16

Aprenda a falar eficazmente, prepare-se para dirigir 17

PREFACIO - Como e por que este livro foi escrito, por Dale Carnegie

. 29

Nove sugestões para conseguir o máximo deste livro 36 ì



Parte 1

Técnicas fundamentais para tratar com as pessoas

1

CAPITULO I "Se quer tirar mel, não espante a colmeia" 43



CAPITULO II

0 grande segredo de tratar com as pessoas 59

CAPITULO 111

"Aquele que conseguir isto terá todo o mundo a seu lado... Aquele que não o conseguir trilhará um caminho isolado" 73

RESUMO 92

Parte II

Seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você

CAPITULO 1

Faça isto e será bem recebido em toda parte 95

CAPITULO I I

Um meio simples de causar uma primeira boa impressão 108

CAPITULO 111

Se você não fizer isto, será dominado por com- plicações 117

CAPITULO IV

Um modo fácil de ser um bom conversador 126

CAPITULO V

Como interessar as pessoas

136


CAPITULO VI

Como fazer as pessoas gostarem de você imediata- mente 141

RESUMO 153

Parte III

Como conquistar as pessoas para o seu modo de pensar

CAPITULO I

Você não pode vencer uma discussão 157

CAPITULO II

Um modo certo de fazer inimigos e como evitá-Io .. 164

CAPITULO 111

Se errar, reconheça o erro 176

CAPITULO IV

Um pingo de mel 184

CAPITULO V

0 segredo de Socrates 193

CAPITULO VI

A válvula de segurança na solução das queixas . .. 199

CAPÍTULO VII

Como obter cooperação 204

CAPÍTULO VIII

Uma fórmula que fará maravilhas para você , 210

CAPITULO IX

0 que todos querem 216

CAPÍTULO X

Um apelo de que todos gostam 224

CAPÍTULO XI

0 cinema faz isto. A televisão também. Por que você não faz o mesmo? 230

CAPITULO XII

Quando tudo falhar, experimente isto 235

RESUMO 239

Parte IV

Seja um líder; como modificar as pessoas sem as

ofender ou provocar ressentimentos

CAPITULO I

Se você é obrigado a descobrir erros, este é o meio para começar 243

CAPÍTULO 11

Como criticar e não ser odiado 249

CAPITULO 111

Fale primeiro sobre seus próprios erros 254

CAPITULO IV

Ninguém gosta de receber ordens 259

CAPITULO V

Evite envergonhar as outras pessoas 262

CAPITULO VI

Como estimular as pessoas para o sucesso 266

CAPITULO VII

Dê ao cachorro um bom nome 272

CAPITULO VIII

Faça o erro parecer fácil de corrigir 277

CAPITULO IX

Torne as pessoas satisfeitas fazendo o que você quer 282

RESUMO 289

Os cursos Dale Carnegie 290

Outros livros 293

Rumo certo à distinção

por Lowell Thomas, 1 936

Esta informação biográfica sobre Dale Carnegie foi originalmente

redigida como introdução à primeira edição de Como fazer

amigos e influenciar pessoas. É reproduzida aqui para dar aos

leitores um conhecimento adicional da experiência de Dale

Carnegie.

Numa fria noite de janeiro de 1935, a despeito do clima, duas

mil e quinhentas pessoas estavam reunidas no grande salão de

baile do Hotel Pensilvânia, em Nova York. As 7,30 já não

havia mais uma cadeira vazia. As 8 horas ainda entrava gente.

0 espaçoso balcão desde cedo estava literalmente cheio; mesmo

para ficar em pé, os lugares eram disputados como prêmios.

Centenas de pessoas, depois de um dia cheio de atividades nos

negócios, ficaram em pé, durante uma hora e meia, nessa noite.

E para que isso? Para assistir a quê?...

Um desfile de modas?

Uma dessas corridas de bicicletas que duram seis dias ou

uma apresentação pessoal de Clark Gable?

Nada disso. Toda essa gente havia sido atraída por um

simples anúncio de jornal. Nas duas noites anteriores, quando

compraram o New York Sun, depararam com um anúncio de

página inteira:

APRENDA A FALAR EFICAZMENTE

PREPARE-SE PARA DIRIGIR

Nada de novo? Sim, mas, acreditem ou não, na mais sofisticada

terra do mundo, durante o período da crise, com 20%

da sua população recebendo auxílio dos cofres públicos; 2.500

pessoas deixaram seus lares e correram para o Hotel Pensilvânia

atendendo ao convite do anúncio.

As pessoas que atenderam ao convite eram da mais alta

camada econômica - dirigentes, empregadores, profissionais.

Mulheres e homens compareceram para ouvir a abertura de

um curso ultramoderno e ultraprático sobre "Como falar em

público e influenciar pessoas no mundo dos negócios" - curso

dado pelo Dale Carnegie Institute of Ef fective Speaking and

Human Relations (Instituto Dale Carnegie de Fala Eficaz e

Relações Humanas).

Por que se achavam lá estes 2.500 homens e mulheres?

Porque se tornava mister mais educação devido à crise?

Aparentemente não, pois tais cursos já eram dados em casas

cheias na cidade de Nova York nos últimos 24 anos. Durante

este tempo, mais de 15 mil profissionais e homens de negócios

foram treinados por Dale Carnegie. Mesmo as grandes, as céticas

e conservadoras organizações como a Westinghouse Electric &

Manufacturing Company, McGraw-Hill Publishing Company,

Brooklin Union Gas Company, Brooklin Chamber of Commerce,

American Institute of Electrical Engineers e a New York Telephone

Company tiveram tal treinamento realizado dentro dos

seus próprios escritórios em benefício dos seus funcionários e

diretores.

O que não resta dúvida é que o fato de virem, estes homens,

que deixaram as escolas primárias, secundárias e alguns até as

superiores, dez ou vinte anos atrás, à procura de tal treinamento,

é uma prova evidente das chocantes deficiências do nosso sistema

educacional.

O que desejam os adultos estudar realmente? Eis uma pergunta

de tão grande importância que, para responder a ela, a

Universidade de Chicago, a Associação Americana para Educação

dos Adultos e as escolas da A.C.M. realizaram um estudo que

durou dois anos.

Este estudo revelou que o primeiro interesse de um adulto

é a saúde. Também demonstrou que o segundo interesse reside

no desenvolvimento de sua habilidade nas relações humanas; os

adultos querem aprender a técnica para prosperar e para influenciar

pessoas. Não desejam ser tribunos populares; e não querem,

sobretudo, ouvir elevadas palestras sobre psicologia. Querem

apenas sugestões que possam empregar imediatamente nos contatos

comerciais, sociais e no lar.

Eis o que adultos desejavam aprender. Não era?

"Está bem", disseram os encarregados do estudo. "Se é

isso o que eles desejam, nós lhos daremos."

Buscando um livro didático que pudesse auxiliar os adultos

na solução dos problemas diários no seu convívio humano, viram

que tal livro jamais fora escrito.

Eis um fato curiosíssimol 0 grego, o latim e as altas matemáticas

têm sido motivo, por centenas de anos, de livros e mais

livros - assunto a que a média dos indivíduos não dá sequer

dois minutos de atenção. Mas um assunto sobre o qual há sede

de aprendizagem, uma verdadeira paixão por orientação e ajuda

- nadai

Este fato explica facilmente a razão por que 2.500 adultos

se comprimiam no grande salão de bailes do Hotel Pensilvânia,

atendendo apenas a um simples anúncio de jornal. Aí, aparentemente,

oferecia-se o que há muito eles buscavam.

Crentes de que o conhecimento por si só seria o "abre-te

sésamo" para as compensações financeiras e profissionais, fatigaram-

se, no passado, sobre os livro.; das diversas escolas que

freqüentaram.

Dentro de poucos anos, porém, o contato rude e atordoante

dos negócios deu-lhes a experiência necessária que desfez tal

ilusão. Viram, no contato cotidiano, alguns dos maiores êxitos

no campo comercial serem conseguidos por homens que

possuíam, além dos conhecimentos, habilidade para falar bem,

para convencer os outros do seu modo de pensar e para "vender",

eles próprios, as suas idéias.

Cedo descobriram que, para quem aspira a "usar o quepe

de comandante" e dirigir a nau dos negócios, -personalidade e

habilidade no falar são mais importantes que o conhecimento

dos verbos latinos ou um diploma da Harvard.

O anúncio do New York Sun prometia que a reunião no

Hotel Pensilvânia seria muito interessante.

E foi..

Dezoito antigos alunos foram alinhados diante do altofalante

- e a quinze deles foram dados precisamente 75 segundos,

a cada um, para que narrassem suas histórias. Passados 75

segundos de conversação o gongo soava e o presidente dizia:

"Tempo! Venha o orador seguinte".

A reunião teve uma movimentação rápida, assemelhando-se

à passagem de uma manada de touros por uma planície. Os

espectadores permaneceram durante uma hora e meia atentos

aos relatos feitos.

Os oradores apresentados constituíam bem uma seção completa

da vida comercial americana: um diretor de lojas reunidas

(chain-stores); um padeiro; o presidente de uma Associação Cornercial;

dois banqueiros; um agente de seguros; um contador;

um dentista; um arquiteto; um farmacêutico, que viera de India

nápolis a Nova York somente para seguir o curso; um advogado

vindo de Havana com o fito exclusivo de se preparar para fazer

um discurso importante em três minutos.

O primeiro orador usava o nome irlandês Patrick J.

O'Haire. Nasceu na Irlanda, esteve na escola apenas durante

quatro anos, emigrou para a América do Norte, onde trabalhou

como mecânico e depois como motorista.

Aos quarenta anos, sua família foi crescendo e, na mesma

proporção, as suas necessidades monetárias; experimentou ser

vendedor de caminhões. Sofrendo de terrível complexo de inferioridade

que o consumia, em sua própria apreciação, antes de

conseguir a coragem necessária para empurrar a porta do escritório

onde ia pedir emprego como vendedor, teve que andar

para cima e para baixo, no passeio fronteiro, uma meia dúzia

de vezes. Estava tão desanimado como vendedor que já pensava

em retornar ao trabalho manual numa oficina mecânica, quando

recebeu uma carta convidando-o para uma reunião do Instituto

Dale Carnegie.

Relutou em comparecer. Temia fosse encontrar-se com um

grupo de homens que tivessem freqüentado escolas superiores.

Sentia-se fora do seu meio.

Uma frase de sua aflita esposa lê-to mudar de idéia: "Pat,

isso pode trazer-lhe alguma melhora. Deus sabe que você necessita".

Finalmente dirigiu-se para o local da reunião e só depois

de cinco minutos de hesitação conseguiu a coragem necessária

para levá-lo até dentro da sala.

As primeiras poucas vezes que tentou falar, ficou completamente

aturdido pelo receio. Com as semanas que se passaram,

perdeu todo o receio e logo sentiu até prazer quando se apresentava

uma oportunidade para falar, mormente se isso acontecia

perante uma assistência grande. Foi-se também o seu medo das

pessoas e de seus superiores. Apresentou-lhes suas idéias e em

breve estava se destacando dentro do departamento de vendas.

Tornou-se um membro da companhia valioso e querido. Esta

noite no Hotel Pensilvânia, Patrick 1. O'Haire, de pé, na frente de

2.500 pessoas, falou com brilhantismo, conseguindo interessar

todo o auditório, misturando sempre um pouco de humorismo

que provocou ondas de risos na assistência, enquanto narrava a

história de suas dificuldades. Poucos oradores profissionais poderiam

igualá-lo.

0 orador que se seguiu, Godf rey Meyer, era um banqueiro

de cabeça grisalha e pai de onze filhos. A primeira vez que

tentou falar na classe ficou inibido, totalmente mudo. Seu

cérebro recusou-se a funcionar. Sua história é uma demonstração

cabal de como a direção gravita em torno de um homem

que sabe expressar-se bem.

Trabalha em Wall Street e durante vinte e cinco anos morou

em Clifton, Nova Jersey. Durante este tempo, nunca tomou

parte ativa nos negócios da sua comunidade e conhecia cerca de

500 pessoas.

Pouco depois de matricular-se no Curso Carnegie recebeu

aviso para pagamento de imposto. Ficou furioso, pois o julgara

absurdo. De ordinário, costumava, ao chegar em casa, sentar-se

e fumar, ou então fazer os seus galos brigarem com os dos

vizinhos. Mas, em vez disto, nessa noite pôs o chapéu, rumou

para uma reunião na cidade e resolveu expandir em público as

suas queixas.

Depois de ouvirem o seu desabafo de indignação, os cidadãos

de Cli fton, Nova Jersey, resolveram fazê-lo candidato ao

Conselho da Cidade. E assim ele passou semanas, de reunião

em reunião, denunciando os gastos e as extravagâncias de sua

comunidade.

Havia 96 candidatos em campo. Quando os votos foram

contados, o nome de Godf rey Meyer estava em primeiro lugar.

Numa noite tornara-se uma figura popular entre 42 mil habitantes

da municipalidade. Como resultado de seus discursos,

fizera oitenta vezes mais amigos em seis semanas do que havia

conseguido nos 25 anos anteriores.

E o seu salário como conselheiro significava que conseguira

um retorno de mil por cento ao ano sobre seus investimentos

no curso de Carnegie.

0 chefe de uma grande Associação Nacional de Fabricantes

de Alimentos foi o terceiro orador. Descreveu as suas dificuldades

cada vez que era obrigado a levantar-se diante do Conselho

de Diretores da organização e expor suas idéias durante

uma reunião.

Como resultado de haver aprendido a pensar por si mesmo,

aconteceram duas coisas surpreendentes. Foi logo escolhido presidente

da Associação e, neste mister, obrigado a discursar em

reuniões que se realizaram por toda parte dos Estados Unidos.

Trechos de seus discursos foram irradiados pela Associated Press

e publicados nos jornais e revistas comerciais do pais.

Em dois anos, depois de aprender a expressar-se, conseguiu

mais publicidade gratuita para sua companhia e seus produtos

do que quando gastava mais de um quarto de milhão de dólares

em anúncios. 0 orador confessou que, por vezes, antigamente,

tinha receio de telefonar para alguns dos mais importantes comerciantes

em Manhattan e convidá-los para almoçar consigo.

Mas, devido ao prestígio que os discursos lhe deram. hoje estes

homens telefonam convidando-o para almoçar e pedem desculpas

por estarem tomando o seu tempo.

A facilidade de expressão é meio caminho andado para a

distinção. Põe o indivíduo em foco, eleva seus ombros e sua

cabeça acima da multidão. E o homem que sabe falar bem

consegue, em geral, ainda mais crédito do que realmente possui.

Um movimento pró-educação dos adultos invadia toda a

nação; e a força mais espetacular naquele movimento foi Dale

Carnegie, o homem que no mundo ouviu e criticou discursos de

adultos mais que outro qualquer. Segundo Ripley, numa de suas

caricaturas sobre coisas incríveis (Believe-it-or-not), Carnegie

criticou 150 mil discursos. Se este número gigantesco não lhe

causa grande impressão lembre-se de que significa um discurso

para cada dia desde que Colombo descobriu a América, ou,

esclarecendo com outras palavras, se cada homem que falou

diante de Carnegie gastou apenas três minutos e se a apresentação

dos oradores se fez sem interrupção, Dale Carnegie terá

levado um ano 'inteiro, noite e dia, escutando discursos de

adultos. A própria vida de Dale Carnegie, cheia de profundos

contrastes, foi um edificante exemplo do quanto pode um homem

conseguir quando está obcecado por uma idéia original e luta

com entusiasmo.

Nascido numa fazenda de Missuri, distante dez milhas da

estrada de ferro, até os doze anos de idade nunca vira um bonde;

aos 46 anos, porém, tornaram -se para ele familiares os mais

longínquos recantos da Terra, de Hong-Kong a Hammerfest; e,

certa vez, esteve mais próximo do Pólo Norte do que os postos

do Almirante Byrd, na Pequena America, do Pólo Sul.

Este rapaz de Missuri que apanhava morangos e catava

mariscos por cinco centavos a hora, percebe agora um dólar em

cada minuto que dá de treinamento. aos diretores das grandes

corporações, na arte de expressar-se.

Este rapaz que joi "cowboy" e que certa feita tangeu o

gado, amansou bezerros e saltou cercas na ocidental Dacota do

Sul, mais tarde foi a Londres e teve sob suas ordens todas as

apresentações de Sua Alteza Real o Príncipe de Gales...

Este jovem, que foi um completo fracasso na primeira meia

dúzia de vezes que tentou falar em público, tornou-se mais tarde

meu gerente pessoal... Grande parte de meus sucessos devo aos

ensinamentos de Dale Carnegie.

Carnegie teve de enfrentar séria luta para educar-se, pois

a má sorte que sempre batia às portas da velha fazenda de

j Missuri, obrigando a mudanças inesperadas, tudo dificultava.

Todos os anos, o rio "102" crescia, destruindo o milho e levando

o feno. Inverno após inverno os porcos, já gordos, adoeciam e

morriam vítimas da cólera, os preços caíam no mercado para

bovinos e muares, e o banco ameaçava executar a hipoteca.

Vencida pelo desânimo, a família vendeu a fazenda e

comprou outra perto do Teacher's College do Estado, em Warrensburg,

Missuri. Casa e comida podiam ser conseguidas na

cidade por um dólar diário; mas o jovem Carnegie nem disto

podia dispor. Assim continuou na fazenda e diariamente vencia

a cavalo as três milhas de distância para vir ao colégio. Em

casa ordenhava as vacas, rachava lenha, dava alimento aos porcos

e estudava verbos latinos à luz de um candeeiro de querosene

até que os olhos ficassem congestos e começava a cochilar.

Quando ia deitar-se a meia-noite, colocava o despertador

para as três da madrugada... Seu pai criava porcos de raça

Duroc-Jersey - e era perigoso, durante as noites mais frias do

inverno, deixar que os porquinhos mais novos se resfriassem,

pois morreriam todos; por isso eram postos numa cesta, cobertos

com um saco grosso e colocados perto do fogão. Fiéis à sua

natureza, os porquinhos exigiam uma refeição às três horas da

manhã. Assim, quando o despertador tocava, Dale Carnegie

enfiava os chinelos e, rápido, tomava a cesta e a levava para a

mãe dos porquinhos, que já a esperava. Depois, novamente,

trazia-os para se aquecerem junto ao fogo.

Havia no Teacher's College 600 estudantes, e Dale Carnegie

fazia parte da meia dúzia que não podia morar na cidade.

Sentiu-se diminuído pela sua pobreza que o obrigava a voltar

todos os dias para a fazenda, a fim de ordenhar as vacas. Envergonhava-

se do seu casaco que era apertadíssimo, e das suas calças

muito curtas. Um complexo de inferioridade ia rapidamente

tomando conta de si, quando resolveu buscar um meio qualquer

que o conduzisse à distinção. Descobriu com facilidade a existência

no colégio de grupos que se destacavam, desfrutando prestígio

e influência - os jogadores de futebol e beisebol e os que

venciam os concursos de debates e de oratória.

Reconhecendo que não tinha queda para os esportes, decidiu

esforçar-se para vencer nos concursos de oratória. Levou meses

preparando seus discursos. Praticou quando, sentado na sela,

galopava na ida e volta para o colégio; praticou o modo de se

expressar até mesmo quando tirava leite; quando removia um

fardo de feno no celeiro, falava com ênfase e largueza de gesto,

para os pombos assustados, acerca dos temas do dia.

Mas, apesar de toda sua dedicação e preparo, Carnegie

experimentou derrotas sobre derrotas. Tinha nessa época 18

anos e era sensível e orgulhoso. Tornou-se tão desanimado, tão

deprimido que chegou a pensar mesmo no suicídio. E então,

repentinamente, começou a vencer. Não um concurso, mas todos

os concursos que se realizaram no colégio.

Outros estudantes pediram-lhe que os treinasse; e venceram

também. Antes de graduar-se pelo Teacher's College iniciou

a venda de cursos por correspondência para os rancheiros dos

morros arenosos do ocidente de Nebrasca e do Wyoming oriental.

Apesar de todo o seu entusiasmo e energia sem limites não

pôde graduar-se. 0 desânimo o invadiu de tal modo que foi

para um quarto de hotel em Aliança, Nebrasca: ao meio-dia,

atirou-se na cama e chorou desesperadamente. Desejou ardentemente

voltar para o colégio, desejou ardentemente retirar-se da

luta da vida; mas não pôde. Resolveu, então, seguir para Omaha

do Sul, e procurar outro emprego. Não tendo dinheiro suficiente

para comprar uma passagem, viajou num trem de carga, sevindo

alimento e água em dois carros de cavalos bravios em troca da

licença para viajar. Saltando em Omaha do Sul conseguiu um

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