Decisão sobre Aceitar Pedidos de Venda Especiais na Presença de Excesso de Capacidade Disponível ou pela Aquisição de Capacidade, em uma Perspectiva de Curto Prazo Reinaldo Guerreiro



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Decisão sobre Aceitar Pedidos de Venda Especiais na Presença de Excesso de Capacidade Disponível ou pela Aquisição de Capacidade, em uma Perspectiva de Curto Prazo
Reinaldo Guerreiro

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Palavras-chave: curto prazo, longo prazo, custo marginal, formação de preços.

Temático do trabalho: O custo e a Tomada de Decisões

Meios audiovisuais/informáticos: microcomputador e projetor

Decisão sobre Aceitar Pedidos de Venda Especiais na Presença de Excesso de Capacidade Disponível ou pela Aquisição de Capacidade, em uma Perspectiva de Curto Prazo

Resumo

Este artigo discute problemas relacionados à decisão dos gestores em aceitar pedidos de venda especiais por preços inferiores àqueles normalmente praticados por uma empresa, em uma perspectiva de curto prazo, tendo como referência dados da contabilidade ajustados à teoria econômica. Considera-se que os fatores variáveis de produção não se comportam de maneira linear conforme o volume de produção aumenta ou diminui, e que os fatores fixos de produção – instalações, equipamentos e capacidade – não podem ser alterados em um prazo suficientemente curto sem que se incorra em um custo substancialmente alto, condição esta que inviabiliza o objetivo de otimização de resultados de uma empresa. Desse modo, não se tem flexibilidade para alterar uma estrutura de produção no sentido de acomodar flutuações da demanda, sendo a empresa obrigada a suportar um excesso de capacidade em certos momentos e, em outros, estar diante de uma situação na qual lhe falte capacidade. Assim, discorre-se sobre a importância de entender e analisar os custos da empresa e dos produtos para a tomada de decisões. Discute-se que os pedidos de venda especiais devem ser avaliados de forma particular no contexto das empresas de produção seriada e de produção sob encomenda.


Palavras-chave: curto prazo, longo prazo, custo marginal, formação de preços.
Introdução
Iudícibus (2000, p. 47) considera dois os postulados mais importantes para a Contabilidade: o postulado da entidade contábil e o postulado da continuidade. A entidade contábil pode ser representada por qualquer unidade econômica que exerce controle sobre recursos, aceita responsabilidade por assumir e cumprir compromissos e desenvolve a atividade econômica. Pode-se dizer que a entidade contábil de maior visibilidade é aquela caracterizada pelas empresas que são constituídas para atuar por um período de tempo indeterminado. Disso decorre o postulado da continuidade, pelo qual se pressupõe que a entidade contábil irá se manter em funcionamento até que circunstâncias contrárias a impeçam de sobreviver.

Para Iudícibus (2000, p. 48), as entidades são vistas como capazes de manipular fatores, de agregar utilidade a eles para, assim, obter suas receitas. Desse modo, o sucesso de uma entidade pode ser medido pelo valor das vendas dos produtos colocados no mercado menos os custos dos recursos utilizados no esforço de produzir a receita.

O valor das vendas depende de uma combinação de produtos ofertados e demandados a um certo preço de equilíbrio e os custos dos recursos dependem da melhor combinação dos recursos disponíveis no processo de fabricação destes produtos.

O preço de equilíbrio resulta de um conflito de valor quando a quantidade demandada é diferente da quantidade ofertada. O preço flutua em diferentes níveis de demanda e de oferta até o ponto em que este nível se iguala a um valor que tanto satisfaz ao vendedor como ao comprador, gerando o preço de equilíbrio.

O custo, por sua vez, resulta da relação entre produção e custos dos fatores de produção. A produção compreende o processo de transformar os fatores em produtos, valendo-se de um método que permite a utilização mais eficiente desses fatores.

Conforme Vasconcellos & Garcia (2002, p. 58), a escolha do método de produção depende de sua eficiência, cujo conceito pode ser enfocado sob o ponto de vista técnico ou tecnológico, ou sob o ponto de vista econômico. Um método é considerado tecnicamente eficiente, comparativamente a outros métodos, quando utiliza menor quantidade de insumos para produzir quantidade equivalente do produto. A eficiência econômica diz respeito a produzir com custos mais baixos relativamente a outros métodos.

A Teoria Econômica, segundo Carvalho (2001, p. 147), considera dois tipos de relações entre a quantidade produzida do produto e a quantidade utilizada dos fatores. O primeiro tipo de relação ocorre quando, na função de produção, alguns fatores são fixos e outros variáveis. Esse tipo de relação identifica o que a teoria denomina curto prazo. O segundo tipo identifica o longo prazo, quando todos os fatores de produção são considerados variáveis.

Gill (1974, p. 89) descreve o curto prazo como um período de tempo suficientemente curto durante o qual a empresa não possui tempo para alterar sua estrutura: instalações básicas, equipamentos já existentes e capacidade. É no curto prazo, com o uso desta estrutura, que ocorre a produção.

O longo prazo, conforme Mansfield (1982, p. 120), é definido como o período de tempo no qual todos os fatores são variáveis, podendo a empresa proceder a um completo ajustamento, em qualquer extensão, de sua estrutura. Outro aspecto de longo prazo, salienta Ferguson (1996, p. 246), é tratar-se de um horizonte de planejamento, em que os agentes econômicos – consumidores e empresários – podem planejar e escolher muitos aspectos do “curto prazo” com os quais eles operarão no futuro.

Para Ferguson (1996, p. 246), talvez a melhor distinção entre curto e longo prazos seja dizer que um agente econômico opera no curto prazo e planeja no longo prazo.

Miller (1981, p. 164), ao discorrer sobre curto e longo prazos, recorre ao uso dos fatores de produção, não deixando de realçar que a distinção do que vem a ser curto prazo e longo prazo é bastante arbitrária. Para o autor, um fator fixo de produção não pode ser alterado no curto prazo sem que se incorra em um custo substancialmente alto, que inviabilizaria a alteração. Assim, um fator fixo de produção é aquele cuja quantidade não pode ser expandida em um período curto de tempo sem que se aumente substancialmente o custo por unidade do fator fixo. Contrariamente, no longo prazo, esta alteração pode ser realizada sem que haja aumento no custo por unidade. Para exemplificar seu raciocínio, Miller (1981) considera um “gerador de energia” que, no curto prazo, é classificado como um fator fixo de produção, uma vez que é difícil expandir a capacidade de geração de energia no curto prazo. No entanto, a um custo substancialmente alto, uma empresa de energia pode instalar um novo gerador em um período relativamente curto de tempo.

Como se observa, não há fronteira rígida de tempo que delimite o curto prazo e o longo prazo.

Buscando a otimização dos seus resultados pela realização de suas atividades produtivas, uma empresa procurará obter a máxima produção com a melhor combinação dos fatores fixos e variáveis.

Assim, dado um preço de equilíbrio, a otimização dos resultados, conforme Carvalho (2001, p. 158), poderá ser obtida quando for possível resolver um desses dois problemas: maximizar a produção para um dado custo total ou minimizar o custo total para um dado nível de produção.

Desse modo, tem-se um custo total ótimo para um dado nível de produção ótimo. No entanto, há os fatores fixos que são disponibilizados para a produção, não em função do nível de produção em que a empresa se encontra, mas decorrentes de uma estrutura de produção para um nível de produção que se deseja alcançar, quando, então, será possível obter o custo total ótimo.

Estabelecida esta estrutura, a empresa não tem flexibilidade para alterá-la para acomodar flutuações de demanda em prazo extremamente curto. Dessa forma, é possível que, em curtíssimo prazo, uma empresa em funcionamento possa operar com excesso de capacidade disponível, bem como possa lhe faltar capacidade para atender pedidos de venda especiais. Neste ponto, deve-se procurar maximizar a produção para um dado custo fixo desta estrutura.

Neste contexto, os custos desses fatores não podem ser modificados no curto prazo, fazendo com que a empresa suporte um excesso de capacidade por certo período de tempo, bem como não se deve investir no aumento de capacidade para acomodar pedidos de venda sazonais.

É neste ponto que reside o objetivo deste trabalho – discutir a otimização dos resultados no curto prazo pela maximização da produção para um dado custo fixo, na presença de excesso de capacidade disponível, ou que a empresa possa adquirir certa capacidade, por meio de horas-extras, trabalho em segundo turno, subcontratação de atividades etc.

Assim, o estudo analisa as decisões sobre aceitar pedidos de venda especiais para ocupar um excesso de capacidade disponível ou pela aquisição de capacidade, em dois segmentos de indústrias: empresas que fabricam produtos seriados e empresas que fabricam produtos de acordo com especificações dos clientes sob encomenda.

Caracterização do Problema
Muitas vezes, na presença de capacidade disponível, os gestores se vêem diante da possibilidade de aceitar pedidos de venda especiais dos clientes. Os pedidos de venda especiais, no contexto deste trabalho, correspondem a vendas esporádicas e não repetitivas de produtos para os quais a empresa possui capacitação técnica para fabricação.

Os pedidos de venda especiais podem ter conseqüências diferentes para os dois segmentos de indústrias definidos para esse trabalho, porém não deixam de ser vistos como geradores de ganhos marginais no presente e como possibilidade de novos negócios no futuro.

As conseqüências devem ser avaliadas a fim de certificar se os benefícios de curto prazo, pela aceitação desses pedidos de venda, não proporcionam conseqüências de longo prazo para os negócios e a rentabilidade da empresa.

Nas empresas que fabricam produtos seriados, por exemplo, a aceitação de um pedido de venda especial por um preço abaixo do normalmente praticado pode levar os clientes regulares a exigirem descontos ou mesmo fazer com que os concorrentes venham a promover uma guerra de preços. Rocha & Christensen (1999, p. 125) descrevem que, entre as conseqüências de uma guerra de preços, está a possível redução na lucratividade da indústria como um todo, realçando que, quando as empresas entram nessa guerra, é comum que ninguém saia ganhando, mas que a indústria como um todo perca no longo prazo.

Para as empresas que fabricam sob encomendas, a oferta por um preço baixo para um pedido de venda especial pode prejudicar a avaliação feita pelo cliente quanto aos critérios utilizados por este para qualificar uma empresa como fornecedora em futuras concorrências, ou mesmo comprometer a capacidade de produção de produtos em que a empresa possua maior especialidade.

A premissa que orienta este artigo é a ausência de conseqüências a longo prazo para aceitação de pedidos de venda especiais, bem como o fato de o resultado marginal desses pedidos, em empresas com produção seriada, constituir-se em informação relevante aos gestores no processo decisório sobre sua aceitação e ainda que, para as empresas com produção sob encomendas, além do resultado marginal, deve ser considerado não só o provável limite de preço aceitável pelos clientes, como também os efeitos no resultado da empresa pelo comprometimento da capacidade instalada que o pedido de venda especial pode provocar, uma vez que pode haver um deslocamento do objetivo de trabalhar encomendas para as quais há maior especialidade.



O Custo como Base do Preço de Pedidos de Venda Especiais
Os gestores responsáveis pela decisão de preços podem se valer de diferentes métodos para o estabelecimento do preço de seus produtos. Os métodos mais conhecidos são aqueles orientados pela teoria econômica, pelo mercado e pelos custos.

A teoria econômica considera que, a cada nível de preços que venha a ser praticado, tem-se um nível diferente de demanda. Em condições normais, quanto maior o preço, menor a procura e, em situação oposta, quanto menor o preço, maior a procura. Desse modo, o preço flutua em diferentes níveis de demanda e de oferta até que atinja um valor que tanto satisfaz a quem oferta como a quem procura, sendo este o preço de equilíbrio.

Os preços baseados no mercado, em grande parte, conforme Kotler (2000, p. 489), levam em consideração os preços dos concorrentes. Rocha & Christensen (1999, p. 114-115) salientam que essa prática apresenta lógica quando se trata de um mercado em que não há diferenciação de produtos, sendo eles bastante homogêneos. Rocha & Christensen (1999, p. 115) descrevem que este procedimento, muitas vezes, simplesmente reflete o fato de que a empresa desconhece os custos de seus produtos, supondo que os dos concorrentes são similares aos seus.

A formação de preços baseados no custo tem, conforme Padoveze (2003, p. 385), como pressuposto básico, que o mercado estaria disposto a absorver os preços de venda determinados pela empresa, os quais são calculados tendo como referencial os custos e investimentos realizados. O autor ressalta que, na verdade, nem sempre essa condição se revela suficiente, no entanto destaca ser necessário um cálculo em cima dos custos, tendo em vista que, por meio dele, tem-se um parâmetro inicial ou padrão de referência para análises comparativas.

Este método consiste em agregar ao custo do produto uma margem conhecida por mark-up. Esta margem, conforme Santos (2000, p. 6), geralmente percentual, deve cobrir todos os custos e despesas e propiciar um lucro satisfatório. Ressalta o autor que este método pode apresentar variações em sua aplicabilidade, dependendo da base de custo escolhida, que tanto pode ser: os custos diretos ou os custos diretos mais os indiretos; somente os custos variáveis ou os custos variáveis mais os custos fixos rateados; somente os custos de produção ou os custos de produção mais as despesas de vendas, distribuição e administração.

Padoveze (2003, p. 385) menciona que diversas situações podem exigir o conhecimento dos custos para a formação do preço, entre elas a realização de negócios ou pedidos de venda especiais. Assim, depreende-se que o método mais adequado para os propósitos deste trabalho é aquele baseado em custos, e que a base de custos escolhida é aquela que considera apenas os custos e despesas a serem incorridos na fabricação e entrega do pedido de venda especial.



Pedidos de Venda Especiais de Produtos Fabricados em Série
Um pedido de venda especial que apresente resultado positivo deve ser considerado pelos gestores como um pedido de interesse, uma vez que proporciona um resultado adicional, contribuindo, desse modo, com a otimização do resultado da empresa. Em regra, os preços de pedidos de venda especiais, no contexto deste trabalho, devem ser menores que aqueles normalmente praticados pela empresa, do contrário, não seriam tratados como pedidos de venda especiais.

Então, se o gestor se orienta pelo preço, qual o limite mínimo de preços pelo qual torna-se viável a aceitação de um pedido de venda especial?

Em tese, o preço mínimo deve superar em bases satisfatórias os custos necessários para fabricar e entregar o produto.

Considerem-se duas situações sobre o preço do pedido de venda especial para uma determinada quantidade de produtos que não afete os negócios normais da empresa. Uma, onde o preço é ofertado pelo cliente, e outra, em que a empresa estabelece o preço a cobrar. Nas duas situações a informação do custo unitário do produto se revela de vital importância para decidir sobre esse preço mínimo.

No entanto, o custo unitário pode assumir diferentes valores, dependendo do método de custeio utilizado em seu cálculo.

No custeio variável, o custo compreende os custos variáveis de produção e, no custeio por absorção, compreende os custos variáveis acrescidos de uma parcela dos custos fixos. Esta parcela, por sua vez, pode assumir diferentes valores, dependendo do critério de rateio e do nível de produção utilizado em seu cálculo. Basicamente a diferença entre o custo unitário calculado pelo custeio por absorção e pelo custeio variável compreende o tratamento dado ao custo fixo.

E qual custo o preço do pedido de venda especial deve ser suficiente para cobrir?

Auxiliando a resposta, exemplificamos duas situações para uma empresa cuja capacidade normal utiliza 80% da capacidade máxima de produção que pode ser atingida, que é de 12,5 unidades por período. Os custos, calculados com base no tratamento contábil, são os seguintes:


Custos Fixos ................... $ 1.000,00 por período

Custos Variáveis .............. $ 500,00 por unidade.


Por motivo de simplificação, omitimos as despesas administrativas e comerciais.
1a Situação: Pedido de venda especial que não ultrapasse a capacidade de produção
Neste caso, o pedido de venda especial que não ultrapasse a capacidade de 12,5 unidades por período exige apenas custos variáveis, sendo o custo de cada unidade adicional igual a $ 500,00. Assim, o preço mínimo aceitável precisa cobrir pelo menos os custos variáveis. Os custos fixos não são afetados pelo pedido de venda especial, sendo cobertos pela margem de contribuição da capacidade normal, desse modo não devem ser computados nos custos dos produtos do pedido de venda especial.

2a Situação: Pedido de venda especial que ultrapasse a capacidade de produção


Neste caso, a empresa incorre em custos adicionais para adquirir a capacidade necessária como, por exemplo, a aquisição de mais um equipamento devido a um gargalo de produção, que limita sua capacidade em 12,5 unidades por período. O preço mínimo para esse pedido de venda especial precisa cobrir os custos variáveis e o custo do equipamento e eventuais custos adicionais com horas-extras ou adicional noturno. Do mesmo modo que na situação anterior, os custos fixos são cobertos pela margem de contribuição da capacidade normal.

A Variabilidade do Custo Variável e os Custos Marginais, uma Abordagem Econômica
Na análise precedente, os custos variáveis unitários resultam da divisão do custo variável total pelo nível de produção com o qual a empresa está operando. No caso, para o nível de produção de 10 unidades, o custo variável total é de $ 5.000,00, o que leva a um custo unitário de $ 500,00. Esta situação é apresentada no Quadro I.

Considere-se que os custos fixos decorrem de uma estrutura disponibilizada para uma produção de até 12,5 unidades, estrutura esta que a empresa não tem flexibilidade para alterar, neste caso suportando estes custos para qualquer nível de produção com que venha a operar.



No entanto, o comportamento dos custos variáveis pode-se revelar não linear, conforme sustentam os economistas, pois uma série de razões, que serão comentadas mais adiante, concorre para isso. No Quadro II, os dados que aparecem no Quadro I são reordenados para se amoldarem ao comportamento dos custos variáveis em conformidade com a teoria econômica. A última coluna do Quadro II apresenta os custos marginais.
Quadro I – Comportamento dos custos conforme a Contabilidade


Unidades

Custos

Custos

Custos

Custo

Produzidas

Fixos

Variáveis

Totais

Variável

 

Totais

Totais

 

médio por

 

 

 

 

unidade

1

1.000,00

500,00

1.500,00

500,00

2

1.000,00

1.000,00

2.000,00

500,00

3

1.000,00

1.500,00

2.500,00

500,00

4

1.000,00

2.000,00

3.000,00

500,00

5

1.000,00

2.500,00

3.500,00

500,00

6

1.000,00

3.000,00

4.000,00

500,00

7

1.000,00

3.500,00

4.500,00

500,00

8

1.000,00

4.000,00

5.000,00

500,00

9

1.000,00

4.500,00

5.500,00

500,00

10

1.000,00

5.000,00

6.000,00

500,00



Quadro II – Comportamento dos custos conforme a Teoria Econômica


Unidades

Custos

Custos

Custos

Custo

Custo

Produzidas

Fixos

Variáveis

Totais

Variável

Marginal

 

Totais

Totais

 

médio por

 

 

 

 

 

unidade

 

1

1.000,00

530,00

1.530,00

530,00

530,00

2

1.000,00

1.050,00

2.050,00

525,00

520,00

3

1.000,00

1.545,00

2.545,00

515,00

495,00

4

1.000,00

2.030,00

3.030,00

507,50

485,00

5

1.000,00

2.500,00

3.500,00

500,00

470,00

6

1.000,00

2.980,00

3.980,00

496,67

480,00

7

1.000,00

3.470,00

4.470,00

495,71

490,00

8

1.000,00

3.970,00

4.970,00

496,25

500,00

9

1.000,00

4.480,00

5.480,00

497,78

510,00

10

1.000,00

5.000,00

6.000,00

500,00

520,00

Um confronto entre estes dois quadros evidencia que:




  1. Em contabilidade, Quadro I, os custos variáveis totais aumentam de forma linear conforme as alterações da quantidade. Dessa forma, os custos variáveis unitários permanecem “fixos”, repetindo-se em todos os níveis de produção. Em relação a este comportamento, Backer & Jacobsen (1972, p. 17) mencionam que os custos variáveis são considerados perfeitamente variáveis, ou seja, aumentam ou diminuem com as mudanças do volume da produção a uma taxa constante. Salientam Backer & Jacobsen (1972, p. 17) que, em teoria econômica, os aumentos e declínios dos custos variáveis são considerados como ocorrendo a uma taxa variável. Desse modo, o custo variável por unidade, que é constante em contabilidade, na economia também muda, conforme representação no Quadro II. À medida que aumenta a produção, o custo variável médio por unidade a princípio declina, depois nivela e, finalmente, aumenta. Os autores argumentam que o declínio nos níveis inferiores de produção decorre do aumento da eficiência, citando, como exemplo, a produção horária que aumenta com os conhecimentos adquiridos pela experiência. O aumento do custo variável unitário ocorre em níveis mais elevados de operação, quando se atingem pontos de estrangulamentos como, por exemplo, um número excessivo de operários confinados em um espaço restrito ou quando as instalações são usadas excessivamente. Backer & Jacobsen (1972, p. 17) concluem que o tratamento dado pelos contadores não nega a validade do conceito de variabilidade de custo dos economistas. Uma vez que as empresas raramente operam em níveis muito baixos ou altos, permite-se ao contador fazer caso omisso da possibilidade de taxas variáveis de variabilidade de custo.




  1. No Quadro I, o custo variável unitário, para qualquer nível de produção com que a empresa opera, é um custo médio, ou seja, é o custo variável total dividido pela respectiva quantidade. Pode-se considerar este procedimento como uma restrição dos dados contábeis que, em concordância com Bierman Jr. & Drebin (1979, p. 13), usualmente não permitem determinações precisas do custo de uma unidade específica do produto. A teoria econômica, por outro lado, como meio para determinar o custo de uma unidade específica, desenvolveu o conceito do custo marginal. Miller (1981, p. 195) descreve o custo marginal como a variação nos custos totais quando há variação de uma unidade na taxa de produção, ou seja, o custo marginal é igual à variação no custo total pela variação de uma unidade do produto. No Quadro II, o custo marginal é apresentado na última coluna, sendo representado, neste caso, apenas pelos acréscimos de custos variáveis.

Observa-se, no Quadro II, o comportamento do custo variável médio por unidade e do custo marginal. O custo variável médio, neste Quadro, que se iguala àquele do Quadro I, ocorre em dois momentos, quando este custo está em declínio, na 5a unidade e, quando se encontra em crescimento, na 10a unidade, neste caso, no limite máximo de produção com que a empresa está operando. Por outro lado, o custo marginal, a partir da 9a unidade, supera este custo variável médio.

Diante deste comportamento, o conhecimento da variabilidade dos custos é essencial para os gestores decidirem pela aceitação de um pedido de venda especial, como, no caso, um preço que supere o custo de produção. Com base no ponto de vista contábil, um pedido de venda especial cujo preço, digamos de $ 515,00, poderia ser aceito, com base nos cálculos derivados da teoria econômica, seria rejeitado.

Como ressaltam Bierman Jr. & Drebin (1979, p. 14), informações contábeis auxiliam na tomada de decisões, mas não substituem julgamentos adequados. Backer & Jacobsen (1972, p. 18) ressaltam que o conceito de custo marginal do economista deve ser levado em consideração pelo contador no fornecimento de informações para tomada de decisões.



Pedidos de Venda Especiais de Produtos Fabricados sob Encomendas
Empresas que fabricam sob encomendas, diferentemente de empresas que produzem em série, são dotadas de um regime de produção flexível capaz de fabricar uma linha diversificada de produtos conforme especificações dos clientes, e cuja produção somente é acionada com a conquista de novos pedidos.

Assim, a carteira de pedidos está sujeita a oscilações, flutuando de um momento para outro em decorrência de encomendas que se encerram e novas que são conquistadas.

É razoável admitir que uma carteira composta de uma linha diversificada contempla produtos com diferentes níveis de competitividade. O domínio técnico sobre produtos que exigem maior especialização permite maior competitividade quando comparado a outros produtos que demandariam investimentos em pesquisa e desenvolvimento em uma perspectiva de curto prazo.

Embora tenham como característica fabricar uma grande variedade de produtos, é de se esperar que essas empresas sejam mais especializadas em determinadas linhas de produtos que em outras. Dessa forma, a especialização é outra característica importante dessas empresas.

Neste caso, o nível de especialização adquirido em uma linha de produtos permite à empresa ser mais competitiva que outros concorrentes nessa linha. É de se esperar que, para as linhas menos especializadas, haja outros competidores mais habilitados.

Desse modo, procurará a empresa ocupar sua capacidade instalada com pedidos de produtos para os quais possui maior especialização, sendo nestes que deve obter a melhor combinação dos fatores de produção com o objetivo de otimizar os resultados necessários à sua continuidade, em uma perspectiva de longo prazo.

No entanto, devido a flutuações na carteira de pedidos, no curto prazo, é conveniente a empresa conquistar pedidos de venda especiais a fim de ocupar sua estrutura de produção, contribuindo para otimizar seu resultado neste período.

Nesse segmento de indústria, os clientes em potencial, em geral, no processo de aquisição, solicitam dos fornecedores uma proposta técnica e comercial, a fim de subsidiar a escolha de com quem farão o pedido. Via de regra, a escolha do fornecedor resulta da avaliação de um conjunto de fatores, como preço, qualidade, assistência técnica etc., tendendo os clientes a privilegiar determinado fator conforme o produto que estão adquirindo.

Por outro lado, é justo pensar que os fornecedores também têm interesses diferentes na conquista dos pedidos. Há concorrências cuja conquista é vital para a continuidade da empresa, em cujos produtos possui maior especialização, e outras para as quais até a hipótese de renúncia em participar da concorrência pode se revelar importante como, por exemplo, produtos complexos que exigem investimentos em pesquisa e desenvolvimento, ou cuja conquista venha a ocupar as instalações deslocando o objetivo de trabalhar encomendas nas quais há maior especialidade.

Assim, é conveniente, para participar de uma concorrência, que se realizem estudos, procurando identificar entre outras informações:



  1. O nível de ocupação da fábrica para o período de fabricação daquele produto objeto da concorrência;

  2. Se há domínio técnico sobre o produto que está sendo cotado, de modo a não deslocar os esforços para esse pedido e assim comprometer a fabricação dos pedidos em que há maior especialização;

  3. Os prováveis fatores que os clientes irão privilegiar para aquela concorrência para decidir pelo fornecedor;

  4. Se o produto, para as demais empresas participantes da concorrência, corresponde a um produto em que possuem maior especialização ou não;

  5. De outras concorrências, os preços ofertados pelos demais competidores comparativamente ao preço ofertado pela empresa; e

  6. Os prováveis preços mínimos e máximos considerados pelo cliente.

As informações oriundas desse estudo devem permitir um posicionamento da empresa quanto ao interesse em conquistar o pedido ou não, bem como sua estratégia competitiva.

Tendo definida a participação em uma concorrência para o fornecimento de um produto cuja fabricação decorre da utilização de um excedente, no curto prazo, de capacidade instalada, o próximo passo consiste em oferecer uma proposta técnica-comercial. Neste ponto surge o problema de definir o preço que deve ser ofertado. Diferentemente dos produtos fabricados em produção seriada, os produtos fabricados sob encomendas geralmente não possuem preço de mercado, sendo, portanto, vital a análise do custo a ser incorrido em sua fabricação.

Desse modo, uma política de determinação de preços para pedidos de venda especiais tem por objetivo a recuperação dos custos necessários à fabricação do produto. Os custos associados aos fatores de produção específicos deste produto constituem o ponto de partida para a formulação do preço, podendo-se até afirmar que a estimação de custo constitui-se em uma etapa da formação de preços.



Estimativa do Custo como uma Etapa da Formação de Preços de Venda para Produtos Fabricados sob Encomenda
As características operacionais das empresas que fabricam sob encomendas com uma estrutura de produção que as habilita a fabricar uma linha diversificada de produtos exige equipamentos flexíveis e mão-de-obra especializada, o que permite considerar os custos desta estrutura como sendo predominantemente custos fixos. Sendo assim, os custos variáveis são relacionados aos recursos consumidos em cada encomenda em particular.

O preço de venda de produtos fabricados sob encomendas conforme especificações dos clientes é um valor único, por tratar-se de um produto com características singulares e específicas, e desse modo não possui preço de mercado, sendo necessário, ao decisor de preços, o conhecimento dos custos a serem incorridos em sua fabricação.

Para isso, algumas atividades são desenvolvidas. Inicialmente calcula-se a estimativa de custo para o produto, tendo por base as especificações do cliente. Em geral, quando o cliente não fornece o projeto do produto, a engenharia realiza um projeto preliminar pelo qual são discriminados os diferentes materiais necessários, os serviços a serem subcontratados, bem como o número de horas de fabricação exigido em cada departamento de produção, sendo esta, comumente, a base para apropriação do custo de transformação. Souza et al. (2000, p. 3) mencionam que, no caso de pedidos que englobam a elaboração de projetos e fabricação, o cliente deseja um preço para um produto que ainda não foi projetado fornecendo apenas parte das especificações ou, algumas vezes, fornece apenas a descrição de como se espera que o produto seja. Neste caso, a empresa deve revisar as especificações e, se necessário, completá-las com o auxílio do cliente.

Verifica-se que, neste ambiente, o processo de estimação do custo é crítico. Muitas vezes, conforme salienta Rich (1993), as estimativas de custos são preparadas tomando-se como base desenhos incompletos e sem especificações adequadas. Outro fator crítico neste processo é o tempo destinado à elaboração da estimativa de custos, uma vez que os clientes, na maioria das vezes, exigem que a proposta seja entregue em curto espaço de tempo.

Devido à natureza desta atividade de estimação dos custos, muitas vezes a precisão da estimação está diretamente relacionada com o julgamento do estimador aliado à sua experiência profissional.

Denota-se que a formação do preço baseado em custos no ambiente de produção sob encomendas é mais complexa que nas empresas com produção em série.



Determinação do Preço de Pedidos de Venda Especiais Fabricados sob Encomenda com Base na Estimativa de Custos e Fatores Mercadológicos
Tendo calculado a estimativa do custo, a próxima etapa consiste em estabelecer o preço a ser ofertado.

É razoável supor que o cliente não arriscaria colocar um pedido com um fornecedor cujo preço esteja muito abaixo dos demais competidores em um processo de concorrência, na expectativa de que este fornecedor poderia não privilegiar seu pedido caso conquistasse outros que permitissem margens de ganhos superiores, desse modo correndo o risco do não cumprimento do prazo combinado ou mesmo podendo comprometer a qualidade do produto. Nesse sentido, é justo pensar que os clientes definam limites aceitáveis para os preços, tanto um valor mínimo como máximo.

Assim, considerando que a proposta que está sendo encaminhada ao cliente é para um produto cujo custo estimado decorre de um projeto, às vezes preliminar, portanto sem registros históricos sobre o produto e seu processo de fabricação, qual o preço a ser ofertado?

O preço a ser ofertado deve atender a duas condições: a primeira é que deve situar-se acima dos custos de fabricação e, a segunda, não ficar abaixo de um valor mínimo aceitável pelo cliente.

São dois valores difíceis de se definir. O custo de fabricação, neste momento, trata-se de uma estimativa, cujo valor decorre da confiabilidade das informações utilizadas e, sobre o preço mínimo, conforme sugestões apresentadas, a empresa pode buscar sinais de seu valor pelo estudo do comportamento dos demais competidores e dos resultados de concorrências anteriores. Desse modo, como estratégia competitiva, estaria a empresa enfocando a conquista de pedidos de venda especiais pela oferta de preços mínimos aceitáveis pelos clientes.

Esta forma de ação pode ser considerada como a estratégia do Enfoque descrita por Porter (1986). O enfoque baseia-se na escolha de um ambiente competitivo estreito em que a empresa possa operar, cuja estratégia é adaptada para seu atendimento. Conforme Porter (1986, p. 52), a estratégia repousa na premissa de que a empresa é capaz de atender seu alvo estratégico estreito mais efetiva ou eficientemente do que os concorrentes que estão competindo de forma mais ampla.



Conclusão
No curto prazo, período de tempo considerado pela teoria econômica, uma empresa apresenta momentos em que opera com excesso de capacidade disponível e momentos em que lhe falta capacidade, podendo, nestes casos, ser conveniente aceitar pedidos de venda especiais por preços abaixo daqueles normalmente praticados, a fim de alavancar seus resultados. Para subsidiar o processo decisório do gestor, discutiu-se que a abordagem contábil de cálculo dos custos variáveis em empresas com produção seriada pode induzir a erros, sendo mais conveniente a abordagem econômica de custos marginais. Nas empresas com produção sob encomendas, deve-se estimar da forma mais acurada possível os custos de fabricação do produto objeto do pedido de venda especial e, buscando sinais no mercado sobre os possíveis preços a serem ofertados pelos concorrentes e aceitáveis pelos clientes, definir o preço a ser ofertado.

Resolvidos os problemas dos riscos decorrentes de praticar preços inferiores que a concorrência, devem, as empresas, avaliar se a receita marginal que o pedido proporciona é suficiente para cobrir seus custos marginais que tanto podem se referir aos custos variáveis como a custos geralmente tratados de fixos. Assim, busca-se conhecer os custos que seriam incorridos com a aceitação do pedido de venda especial, mas que não seriam incorridos caso o pedido não fosse aceito. O preço mínimo aceitável para um pedido de venda especial deve, pelo menos, cobrir os custos que seriam incorridos com a aceitação do pedido.




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