Licenciatura em Gestão



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Licenciatura em Gestão

Frequência Negociação

2005-2006

Optativa Condensada 4º e 5º anos



Nome aluno:______________________________________________ Nº___________
Onofre Ligeiro tem tido uma excelente carreira na área de Corporate Finance. Saiu apenas há três anos da licenciatura de OGE do ISCTE e, no seu primeiro round, foi convidado para trabalhar numa consultora multinacional na área de avaliação de empresas e M&A’s. Dos variados projectos em que foi participando e que foi desenvolvendo destaca-se, em particular, um que o levou a sair da consultora e a dedicar-se a uma outra empresa: Onofre Ligeiro integrou e acabou por liderar, por circunstâncias várias mas muito por talento seu, a avaliação de um grupo empresarial português aquando da sua venda. O seu papel como financeiro foi determinante e da sua acção ambos os lados, o comprador e o vendedor, guardam excelente memória. Esse facto deveu-se à sua capacidade não só de actuar na sua área de especialização, finanças, mas também porque vestiu muito bem o papel de mediador entre as duas partes. Ao terminar o trabalho foi convidado pelo adquirente do grupo empresarial português para director de expansão e novos negócios do grupo em Portugal.
O grupo de que agora é director opera na área do turismo e imobiliário. Tem alguns activos interessantes, nome e know-how empresarial para fazer frente aos desafios futuros. Mais, tem liquidez para investir e quer investir o que levou Onofre Ligeiro a aceitar o cargo. Em boa verdade, Onofre Ligeiro não perdeu tempo. Na primeira reunião de direcção de preparação do próximo ano fez uma apresentação em que sublinhou como principal ponto-chave a necessidade de crescimento do grupo no mercado português. Isso mesmo levanta-lhe alguns problemas pois como director de expansão e novos negócios deve apresentar um plano de aquisições, saber exactamente o que comprar mas, o que o preocupa ainda mais, pôr em prática algumas das competências negociais que lhe parece ter mas que não são, e ele sabe disso, mais que inatas.
Para que nada fosse colocado na reunião de direcção sem fundamento, ou sem alguma ideia prévia, Onofre Ligeiro (OL) apresentou como possível a compra dos Hotéis Embaixador (HE) que, sendo um grupo pequeno e com alguma notoriedade, poderia ser um alvo interessante. Detinham activos no centro das cidades mais importantes, tinham notórias dificuldades financeiras (Onofre Ligeiro expôs as DR’s e Balanços dos últimos 3 anos do grupo hotéis Embaixador, que tinha estudado profundamente) e sabendo ele da dupla vocação da sua empresa, construção e exploração de hotéis, achou que a compra poderia fazer-se para, em primeira instância, o seu grupo passar a deter posições de excelente localização onde, posteriormente, viessem a ocorrer obras de remodelação profundas, colocando os activos em paralelo com os requisitos do grupo de que era director.
Neste contexto, e face à complementaridade dos hotéis do seu grupo com os do grupo Embaixador, Onofre Ligeiro tinha optado por arriscar e avançado, antes mesmo das reuniões de direcção da sua empresa que lhe permitissem estar mais à vontade na negociação, com uma conversa mais informal e uma outra mais formal com a administração dos hotéis Embaixador. Estes primeiros contactos não se tinham mostrado muito interessantes ou fáceis uma vez que a adesão da administração dos Hotéis Embaixador tinha sido tudo menos previsível. Não apresentou à sua direcção relato das conversas havidas e apenas insistiu para que lhe dessem carta branca para negociar a compra dos Hotéis Embaixador. Apresentou como tecto a possibilidade de adquirir por 30.000.000 €, que achava que o grupo valia, mas como target apenas um valor de 23.000.000 € (antes de terem sido pedidos ‘oficialmente’ aos responsáveis da HE). Estes valores tinham sido, como referido, profundamente estudados por Onofre Ligeiro, com base nas mais variadas fontes e também nos elementos contabilísticos obtidos por via de terceiros. Para ele era fundamental recuperar a imagem das duas primeiras reuniões que sentia como pouco confortáveis para si. Mas não era fundamental recuperar a imagem por uma questão de orgulho mas porque a compra era efectivamente uma boa opção. Onofre Ligeiro trouxe da reunião a promessa de que dentro de uma semana a reunião de direcção se faria de novo com ponto único de agenda que contemplasse a compra dos hotéis Embaixador. E assim foi: a reunião ocorreu e Onofre Ligeiro recebeu luz verde para prosseguir a negociação e comprar os hotéis por um máximo de 30.000.000 €.
Como tinha budget disponível decidiu consultar um adviser para o aconselhar em futuras reuniões. Primeiramente o adviser pediu-lhe o resultado das duas primeiras reuniões de forma tão explícita quanto fosse capaz de se recordar. Com um esforço memorável Onofre Ligeiro escreveu no Word a história tal qual tinha ocorrido.
1ª Reunião – 6 de Setembro de 2005:
Depois dos iniciais cumprimentos.

.../...


OL – Pedi para me receberem uma vez que como responsável pelas operações de expansão empresarial em Portugal pretendo encontrar possíveis candidatos, e as hipóteses vão da venda à parceria, para o meu grupo de forma a enriquecer e consolidar a nossa posição no mercado português. Por vários motivos, e porque me parece que a vossa cadeia de hotéis é excelente, achei que valia a pena termos uma reunião em que debatêssemos abertamente estas questões. Que vos parece esta minha ideia? Descabida, interessante, fértil para podermos continuar a falar?
HE – Nós não qualificamos as ideias das pessoas. Isso não está de acordo com a nossa forma de viver. Nós podemos pensar sobre elas e, pelo que vemos à partida, os senhores estariam interessados em comprar a nossa empresa...
OL – Não mencionei explicitamente comprar!
HE – Jovem, deixe-se de rodeios. Poupo-lhe esse caminho pois com a nossa idade as coisas já foram vividas mais vezes e se não fosse outra coisa seria pelo menos a experiência a falar por nós. E vamos ser francos consigo: nós gostamos do que fazemos. Nós estamos neste negócio por gosto e paixão. Não ganhamos muito dinheiro, ou melhor, neste momento não estamos a ganhar. Mas deixe-me que lhe diga que aquilo que fizemos foi por nós próprios, empresários das nossas vidas, e sem trabalhar a mando de uma qualquer empresa externa. As nossas vidas não têm preço...
OL – Peço desculpa por interromper mas não quis nunca dizer que as vossas vidas eram menores e tanto que lhes reconheço valor que aqui estou, entusiasmado com o que oiço e vejo e com aquilo que foram capazes de construir. Foi precisamente a admiração pelo vosso trabalho que me fez deter as minhas atenções sobre o vosso grupo.
HE – Música para os nossos ouvidos, jovem. Música. Nós já cá andávamos ainda o senhor não tinha fraldas. Não existia, sequer. E nós não estamos vendedores. Nós estamos no negócio por paixão e isto é a razão das nossas vidas.
OL – Percebo que sou novo e que tenho muito que aprender. Tive uma oportunidade na vida e aproveitei-a como provavelmente teriam feito no vosso tempo. Trabalho para uma empresa externa porque ela me reconheceu valor e me quis contratar. Estou no negócio porque me consideram profissional e competente para aqui estar. Nada mais. E para além deste reconhecimento apenas quero explicitar que é com toda a humildade que vos oiço e quero perceber se serão uma empresa interessante para o nosso grupo. Talvez me tenha enganado quanto ao vosso potencial e à possibilidade de venda...

HE – Jovem! Nós não estamos à procura de um comprador. Mas face à sua amável oferta poderemos vir a pensar sobre o assunto. Como vocês dizem agora, tudo tem um preço. Haverá alguma coisa na sua cabeça, ou não? Será que vem aqui para uma reunião e vem sem uma proposta!? Não queremos crer nisso.


OL – Tenho ideias mas preciso das vossas contas dos últimos três anos para ter melhores ideias. Não posso avançar nada hoje pois não tive possibilidade de me dedicar a estudar a vossa empresa mais a fundo.
HE – Bom, jovem. Se quer as contas nós arranjamos as contas, embora elas sejam do domínio público. E o melhor é fazermos esta reunião mais para a frente pois parece-me que precisará não só de falar com o seu patrão como estudar entretanto.
OL – Assim farei. Tal qual sugerem. Podemos combinar uma reunião dentro de 15 dias?
.../...
2º Reunião: 21 de Setembro de 2005
Depois dos cumprimentos iniciais.
.../...
HE – O nosso jovem voltou e já estudou a nossa contabilidade. E já tem um preço?
OL – Em boa verdade não tenho ainda um preço. Preciso de esclarecer algumas coisas convosco.
HE – Que coisas? Não foi a contabilidade que pediu? Não a levou? Não estudou? Não conseguiu fazer um preço? Não conseguiu falar com o seu patrão?
OL – Nada disso. Estudei. Percorri todos os vossos hotéis e até fiquei hospedado neles nestes últimos 15 dias. Basta para isso que verifiquem os vossos registos. Mas quero-vos dizer que a minha empresa ainda não chegou a uma conclusão. Talvez fosse interessante perceber que preço é esse que os senhores querem pois pode ser que estejamos em perfeita sintonia.
HE – Claro, jovem. Eu disse que nós não estávamos à venda e logo depois já tínhamos preço!? Sabemos lá nós. Aqui há uns tempos ouvimos um jovem um bocadinho mais velho que o senhor que nos fez uma afronta ao oferecer 25,000,000 € pelo grupo. Mandámo-lo passear, claro. (Risos mas alguma inquietação). Se tem notícias parecidas com estas podemos acabar já aqui a reunião. (Mudando claramente do riso para uma expressão séria, talvez preocupada).
OL – Não tenho números. Preciso de esclarecer mais coisas e vou ter que o fazer antes de prosseguir. Desculpem a minha franqueza. Gostaria, por isso, que me respondessem a um conjunto de questões que me têm vindo a atormentar de há uns tempos a esta parte e sem as quais não sou capaz de chegar ao tão famigerado valor. São rápidas, prometo.
HE – Somos todos ouvidos.
.../...
A reunião continuou com as dúvidas todas, sobre os mais diversos aspectos contabilísticos, e os assuntos que foram abordados foram sendo esclarecidos não sem alguma dificuldade relacional.
A reunião terminou com a marcação de uma outra reunião para daí a 15 dias.
No final, a conversa foi deste teor:
HE – O meu caro jovem só tem direito a mais uma reunião para nos dizer o valor que oferece, não esqueça isso. E se em 15 dias não fizer bem as contas pode ter a certeza que não nos voltaremos a encontrar daí a outros 15 dias.
OL – (Depois de um longo silêncio) – Seguramente que não os incomodarei mais com assuntos deste tipo. Mas os senhores sabem, porque estão neste negócio há muitos anos, e em geral nos negócios, que não se compra uma empresa e se diz um preço sem mais nem menos. Exige-se estudo, partilha de parte a parte, alguma compreensão pela minha posição, enfim, uma abertura da vossa parte para que eu possa, de facto, fazer uma aproximação mais consistente, quantificada e satisfatória.
HE – Tem 15 dias, jovem! Informe-se bem, estude e digira tudo o que lhe demos. Veja bem que o outro comprador não passou da segunda reunião. Foi logo despedido! (Gargalhada). Portanto veja se se arranja. Você, embora mais novo, parece-nos mais esperto que o outro mas nunca se sabe. E não se esqueça da máquina de calcular (risos).
OL – Terei em conta tudo o que me disseram e farei os possíveis por não vos desiludir. Estou certo de que estarei à vossa altura e que não se arrependerão de me ter dado mais estes quinze dias.
Seguiram-se as despedidas.
Assuma o papel de Adviser de OL e responda às seguintes questões (1 valor por questão):

1 – Valide (V), ou não (F), cada uma das seguintes afirmações de forma que possam transmitir, com correcção, o sucedido até ao momento nos dois rounds negociais quanto à orientação negocial:


F a) OL optou claramente por uma postura estrutural colaborativa, abrindo a negociação com a possibilidade de múltiplos acordos, incluindo a hipotética oportunidade de parceria, não obstante saber de antemão que o seu objectivo era a compra, tout court, do grupo de hotéis;

F b) HE optaram por manter uma certa distância e isso mesmo veio a traduzir-se por uma postura de alvos difíceis de compra e por uma orientação claramente distributiva;

V c) OL não opta por uma postura colaborativa uma vez que a sua preparação não indicia qualquer possibilidade de colaboração mas, tão só, de compra da cadeia de hotéis. Apenas menciona a parceria como hipótese retórica mas, em todo o caso, tratando-se de uma questão de probabilidade de execução quase nula e não legitimada pelo grupo que representa – de resto, isso mesmo foi notado pelo lado HE.

F d) HE optaram por uma postura de focalização no preço mas não violaram o princípio posicional uma vez que ao avançarem com o valor oferecido por um outro potencial comprador (25.000.000€) não deixaram de repudiar o valor em causa.


2 – Valide também (V), ou não (F), as seguintes afirmações relativas a presumíveis erros negociais:
F a) HE sofre essencialmente de dois erros negociais que são a procura do fecho negocial acelerado e a ancoragem ao valor de referência do comprador alternativo;

F b) OL sofre essencialmente de dois erros negociais e que passam quer pelo mito da divisão quer pela indisponibilidade informacional;

V c) OL, ao colocar-se no papel de comprador assumido de uma empresa com problemas financeiros, fá-lo de uma forma demasiado rápida pelo que isso pode ser susceptível de interpretação, por parte dos HE, como excesso de confiança negocial;

V d) HE, mesmo sem que possa dar conta disso mesmo, acaba por forçar uma solução negocial demasiado acelerada para quem tem um património tão grande. A simples passagem de não vendedor a interessado no valor denota a presença de velocidade excessiva.


3 – Quanto a valores do comprador e do vendedor valide (V), ou não (N), as seguintes afirmações:
F a) Ao valor de 30.000.000€ do comprador (limite de resistência) opõe-se o valor de 25.000.000€ (limite de resistência) do vendedor com amplitude negocial positiva de 5.000.000€;

V b) Ao valor de 30.000.000€ do comprador (limite de resistência) opõe-se um valor limite do vendedor (limite de resistência) que pode estar abaixo dos 25.000.000€ e, neste caso, a amplitude negocial será sempre positiva;

F c) O valor de 25.000.000€ configura o valor target para o vendedor;

F d) O valor de 25.000.000€, podendo configurar um bluff, deve ser testado com uma oferta inicial que cubra este valor;

V e) O valor de 25.000.000€, podendo configurar um bluff, deve ser testado com uma oferta inicial abaixo deste valor;

F f) O valor de 23.000.000€, porque configura o target do comprador, deve ser sempre interpretado como um valor desejável de fecho pelo que a oferta inicial deve ser igual a esse mesmo valor;

V g) O valor de 23.000.000€, porque configura o target do comprador, deve ser sempre interpretado como um valor desejável de fecho pelo que a oferta inicial deve ser inferior a esse mesmo valor, sem que, neste caso e pelo facto de o valor de uma hipotética alternativa ser superior ao valor target do comprador, os 25.000.000€ referidos devam influenciar a proposta em análise;

F h) A ZOPA inicial do comprador, na preparação, fica entre os 23.000.000€ e os 30.000.000€. Qualquer que sejam os valores posteriores anunciados pelos HE, nomeadamente a referência aos 25.000.000€, a amplitude não se altera.


4 – O adviser solicitado por OL teria interesse também para acompanhar a próxima reunião negocial? (valide as verdadeiras – V – e negue as falsas – F)
F a) Se servir como elemento da equipa de OL, i.e., como retaguarda que confirme as posições de OL e apresentando-se como seu consultor – avaliador de património;

V b) Se for credível e uma autoridade na área de avaliação de empresas por forma a caucionar a proposta inicial de OL;

F c) Se for para rebater o valor hipotético de oferta que o vendedor possui e que está referenciado como sendo de 25.000.000€, argumentando em favor de valores mais baixos;

V d) Se utilizar o poder negocial do comprador como montra educacional-formativa em relação ao mercado de compra e venda de empresas em Portugal;

N e) Sim se substituir definitivamente OL, conduzindo daí para a frente as negociações.
5.1. – Na reunião seguinte, e supondo que OL vai sozinho, onde se deve sentar se HE tiver dois representantes (HE1 e HE2) sentados como mostra a figura (escolha múltipla; uma só resposta):


R

E

P



R

E

S



E

N

T



A

N

T



E

HE1


Representante HE2

A

Mesa





B

C


D


  1. Na cadeira A;

  2. Na cadeira B;

  3. Na cadeira C;

  4. (V) Na cadeira D;

5.2. – Se OL for acompanhado pelo seu adviser e em qualquer perspectiva em que o adviser acompanhe OL deve procurar (escolha múltipla; uma só resposta):


a) Sentar-se em A e o adviser em B;

b) Sentar-se em D e o adviser em B;

c) Sentar-se em C e o adviser em B;

d) (V) Sentar-se em D e o adviser em C.

e) Sentar-se em C e o adviser em D.
6 – Justificam-se no caso do intervalo entre reuniões acções que permitam baixar o BATNA da outra parte. Entre elas, a(s) que sugeria seria(m) (V ou F):


  1. (F) Telefonar para os representantes da HE a dizer que o valor de referência para uma alternativa de compra de outra empresa hoteleira andava em 20.000.000€ com hotéis mais ou menos semelhantes aos da HE e que permitiam o mesmo fim que os da HE ao comprador;

  2. (F) Enviar uma carta de uma empresa de avaliação de empresas a fazer a avaliação por baixo do grupo HE;

  3. (F) Sugerir a antecipação da reunião logo que se tivessem alguns resultados;

  4. (V) Solicitar uma postecipação da reunião alegando falta de tempo para trabalhar todos os dados recebidos, nomeadamente em simultâneo com outros projectos;

  5. (V) Solicitar a realização da reunião nas instalações da empresa que OL representa.

7 – A preparação das reuniões pode ter sido bem feita pelo comprador mas a sua colocação em prática, desde a primeira reunião, foi demasiado apressada na definição do interesse negocial de compra pelo que (V ou F):




  1. (V) Se deveria ter explorado mais o valor não materializado dos activos em causa, enfatizando o trabalho da empresa HE;

  2. (V) Se deveria ter sublinhado, do comprador para o vendedor, o inegável valor intangível em causa e o trabalho ali incorporado pelos seus donos em prol da HE;

  3. (F) Se deveria ter questionado a HE quanto às acções empreendidas para procurar soluções para a resolução dos problemas financeiros bem como procurar saber quais as soluções procuradas;

  4. (F) Se deveria ter confrontado a HE com a desvalorização do goodwill mas não com a desvalorização dos seus activos tangíveis;

  5. (F) Se deveria ter começado, na primeira reunião, por oferecer um valor abaixo dos 23.000.000€. Permitiria muitas iterações negociais e a ilusão do ganho;

8 – A OL tem que fazer concessões. Sobretudo para que possa dar aos HE a noção de valorização e esforço da sua parte. Para tal deve começar a primeira oferta em valores: (escolha múltipla; possível mais de uma resposta)




  1. (F) Próximos, para baixo, dos 25.000.000€;

  2. (F) Próximos, para cima, dos 23.000.000€;

  3. (F) Próximos, para baixo, dos 21.000.000€, sobretudo para que se verifique simetria entre valor confortável para os HE e valor inicial para OL;

  4. (V) Próximos, para baixo, dos 23.000.000€;

  5. (F) Próximos de 10.000.000€ pois, neste caso, seria conveniente aplicar o princípio da rejeição-retrocesso;

  6. (F) Cobrindo o valor dos 25.000.000€, oferta que a outra parte detém.

9 – Quem toma a iniciativa da primeira reunião é a parte interessada, i.e., o representante da OL. Supondo que se adia a terceira reunião, por parte da OL, há hipótese de os HE voltarem à negociação através de (V ou F):




  1. (F) Telefonar à OL e forçar a marcação de nova reunião;

  2. (F) Procurar marcar um almoço com a OL onde a HE viesse a manifestar o interesse em ouvir uma proposta da outra parte;

  3. (V) Procurar uma terceira parte que tente, indirectamente, explorar a continuidade do interesse, revertendo esse interesse para a HE;

  4. (V) Procurar activamente comprador e agenciar publicamente o interesse da venda, sem notificar directa – mas só indirectamente – a OL;

  5. (F) Procurar activamente comprador, e informar a OL disso mesmo, agenciando publicamente o interesse da venda.

10 – Suponha que a valorização real dos hotéis, absolutamente fidedigna, era de 25.000.000€. Se o contrato fosse fechado a 26.000.000€ esse fecho era mais ou menos eficiente, no global, que um contrato fechado a 24.500.000€, caeteris paribus, considerando apenas os issues valorizáveis? (V ou F).



  1. Mais eficiente;

  2. (V) Menos eficiente;

  3. Nem mais nem menos eficiente pois teriam que se valorizar os payoffs para ambos os lados.

11 – O que leva os hotéis HE a não fazerem a primeira proposta, não obstante estarem interessados na potencial venda, é o facto de (V ou F):




  1. (F) Poderem com isso revelar informação não pretendida;

  2. (V) Poderem correr o risco de violarem o princípio posicional;

  3. (F) Temerem que o valor estipulado seja pouco credível aquando da comunicação entre ambos;

  4. (V) Poderem correr o risco de a proposta ser abaixo do valor que o hotel efectivamente tem;

12 – A utilização do tempo por OL, nomeadamente o tempo que medeia entre reuniões e a opção por várias reuniões, prende-se com o facto de (V ou F):




  1. (V) Pretender desgastar os hotéis HE;

  2. (V) Pretender enfraquecer o BATNA dos hotéis HE;

  3. (F) Pretender estudar os elementos contabilísticos fornecidos por HE;

  4. (V) Pretender conhecer melhor o BATNA próprio;

  5. (V) Pretender aumentar a ZOPA;

  6. (V) Pretender avaliar os comportamentos dos hotéis HE;

  7. (F) Pretender dar tempo ao nascimento de uma efectiva colaboração.

13 – Podem considerar-se como objectivos de OL os seguintes (V ou F):


a) (V) Fechar o negócio a 23.000.000€;

b) Fechar o negócio entre os 23.000.000€ e os 30.000.000€;

c) Fechar o negócio entre os 25.000.000€ e os 30.000.000€.

d) Chegar a um acordo porque os HE são essenciais para a expansão da empresas representadas por OL.


14 – Pode considerar-se que este tipo de negociação, havendo amplitude negocial positiva, tende sempre para um equilíbrio estável (V ou F):

  1. (V) Porque os negociadores tendem a minorar as suas perdas;

  2. Porque os negociadores estão aquém da fronteira de Pareto;

  3. Porque a orientação é sempre, estruturalmente, mais distributiva que integrativa.

15 – Como analisa o rácio crítico negocial entre OL e HE (V ou F):

a) Maior que 1;

b) Igual a 1;

c) (V) Menor que 1.
16 – Repare que, analisando as posições de HE, «O que eles disseram» + «O que eles realmente sabem» + «O que eles querem ouvir» = «O que faz sentido», e assim teremos:
a)OL deve retardar ainda por mais uma vez a comunicação de preço – 3ª reunião – pois só assim se tornará possível recuperar a sua credibilidade; o contrário enfraquece OL na negociação e retira-lhe poder negocial, bem como legitimidade;

b)OL não deve retardar mais uma vez a comunicação de preço pois esse facto poderá irar definitivamente os HE e, com isso, levá-los a romper a negociação para sempre.

Justifique_________________________________________________________________________________________________________________________
17 – Como pode OL ampliar o bolo negocial? Sugira três factores:

a) ______________________________________________________________

b) ______________________________________________________________

c) ______________________________________________________________


18 – Deveriam ter-se negociado princípios. Quais os princípios que deveriam ter sido anunciados pelos HE? Sugira três exemplos:

a) ______________________________________________________________

b) ______________________________________________________________

c) ______________________________________________________________


19 – Sugira três medidas para melhor conhecer o seu BATNA:

a) ______________________________________________________________

b) ______________________________________________________________

c) ______________________________________________________________








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