Resultado Ganha/Ganha



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Tipos de Negociação
Perde/perde

Ganha/perde

Perde/ganha

Ganha/ganha

Nada acontece
Resultado Ganha/Ganha


  1. Não restrinja sua negociação a um único ponto

  2. Conscientize-se de que sua contraparte não tem as mesmas necessidades e desejos que você

  3. Não pressuponha que você conhece as neccessidades da contraparte

  4. Você precisa realmente acreditar no contraponto


Três elementos essenciais:


  • Tempo – O período durante o qual a negociação acontece

  • Informação – De quanto mais informação você dispuser, melhor

  • Poder – que surge de diversas formas


Tempo
Lei de Pareto (Vilfredo Pareto, economista e sociólogo italiano)
“20% do que você faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que você faz produz 20% dos resultados”
Sugestões:


  • Seja paciente – As concessões e decisões acontecem geralmente no últimos 20% do tempo. Espere o momento certo para agir

  • Se houver vantagens na conclusão rápida da negociação, venda esta idéia a contraparte

  • Tenha em mente que os prazos podem ser alterados, mudados ou simplesmente eliminados

  • Na maioria das negociações, você se sairá melhor se souber os prazos de sua contraparte e ela não conhecer os seus- Quando você imagina ser o prazo fianl da sua contraparte, você verá o nível de tensão dela aumentar e ele começará a fazer concessões

  • Lembre-se que de maneira geral, você não alcançará o melhor resultado rapidamente. Você se sairá melhor se mudar seu prazo e desenvolver a negociação devagar e com perseverança


Informação
Na maioria das vezes, o lado que possuir mais informações obterá o melhor resultado na negociação. As pessoas não pensam nisso porque acreditam que a negociação é a interação real entre as duas partes. A negociação é um processo. Que começa bem antes do encontro cara a cara. É importante se preparar com antecedência porque :

  • Durante a fase de negociação, a contraparte irá esconder seus verdadeiros interesses, necessidades e motivações. E suas chances de conseguir essas informações durante o curso da negociação são relativamente remotas

Como obter informações:

  • De qualquer um que tenha um conhecimento tal, que possa ajudá-lo em sua negociação

Preparação preliminar:




  • Quanto mais informação melhor

  • Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação, você pode definir seus objetivos baseando-se nas informações coletadas

Questionário



Seu lado

Lado da contraparte

Assunto:


Assunto:


Fatos disponíveis:


Fatos disponíveis:


Aspectos negociáveis:


Aspectos negociáveis:


Necessidades dos Negociadores:


Necessidades dos Negociadores:


Posição em relação aos assuntos:


Posição em relação aos assuntos:


Estratégias e táticas:


Estratégias e táticas:




Poder
Habilidade de influenciar pessoas ou situações. Não sendo nem bom nem ruim em si mesmo. O abuso dele é que é ruim.
Tipos de poder:
Existem 10 tipos de poder que PODEM influenciar a negociação, a pessoa pode possuí-lo e não usá-lo.


  1. Posição – Hierarquia dentro de uma empresa, por exemplo, gerente e empregado

  2. Legitimidade – Posições de autoridade. O papa, por exemplo, para a igreja Católica

  3. Conhecimento ou especialização – Não o fato de possuí-lo, mas o MODO, como a pessoa usa e aplica-o. Você pode ser brilhante, e mesmo assim não ter poder.

  4. Caráter – quanto mais íntegra e leal a pessoa for, maior poder ela terá em negociações.

  5. Recompensa - pessoas que tem autonomia para conferir recompensas ou algo que seja visto pela contraparte como recompensa.

  6. Punição – Aqueles que podem criar um resultado negativo para sua contraparte têm o poder de punir. Os gerentes, por exemplo, podem demitir o empregado

  7. Sexo – O tratamento com o sexo oposto pode conferir poder. O ponto decisivo da negociação acontecia quando a mulher tocava casualmente a mão ou o braço do homem.

  8. Estilo comportamental – Você pode ter um ou vários

    1. Analítico – orientado para o processo, metódico

    2. Dirigido - orientado para a tarefa, para a meta, com enfoque no resultado final

    3. Protetor – orientado para o relacioamento, para os sentimentos

  9. Nenhum poder – Em alguns casos, você pode conseguir o poder se abrir mão dele. Ex. Sequestrador

  10. Loucura – Isso pode soar engraçado, mas um comportamento estranho ou irracional pode conferir grande poder a uma pessoa. Ex.: Pessoas explosivas

Pessoas com auto-estima tendem a ter mais poder porque acham que têm mais opções em negociações. (Crença não fundamentada do autor do livro)


Regras relacionadas ao poder:


  • Raramente um lado tem todo o poder – Ao pedir o empréstimo no banco você tem o poder de escolher qual o banco escolherá

  • O poder pode ser real ou aparente

  • O poder somente existe até o ponto em que ele é aceito – Se a fila do banco está lotada e a da terceira idade não tem ninguém, tente ser atendido na terceira idade.

  • Relações de poder podem mudar com o tempo

    • Nos relacionamentos, o lado menos comprometido geralmente possui o maior poder. Se uma parte está muito comprometida com o relacionamento e a outra não, a primeira geralmente terá menos poder nessa relação afetiva.

  • Teste o seu poder – Há possibilidades de que tenha mais poder do que pensa. É bom lembrar, o poder não é bom nem ruim. Ruim é o abuso de poder




  1. Habilidades de Questionamento

É a maneira como você pode descobrir as necessidades da sua contraparte. É extremamente importante para que seja uma negociação do tipo ganha/ganha. É preciso que se descubram as necessidades, desejos e objetivos, para com isso descobrir as motivações e as verdadeiras intenções de seu adversário. Ao usar o processo de questionamento, preste atenção aos atos e palavras da contraparte, suas reações, maneirismos e gestos, porque elas oferecem dicas sobre o que a contraparte realmente pensa.

É preciso saber:



    • Que perguntas fazer

    • Que palavras usar

    • Quando fazer as perguntas

Por que as pessoas fazem perguntas:

    • Obter informações

    • Confirmar o entendimento e o nível de interesse

    • Determinar o estilo comportamental da contraparte

    • Aumentar a participação na contraparte

    • Fornecer informação

    • Levar alguém a refletir

    • Trazer novamente o assunto para o centro da atenção

    • Buscar pontos de acordo

    • Reduzir a tensão

    • Proporcionar estímulos positivos.




  1. Obter informações

Quando você não tem todas as respostas ou não tem certeza de que as respostas que tem estão certas. É usada para obter informação. Não pressuponha nada quando você estiver negociando.




  1. Confirmar o entendimento e o nível de interesse

Qual é o grau de interesse de sua contraparte quanto ao resultado da negociação? Ela está realmente comprometida? É uma forma de você testar os limites da contraparte, por exemplo.




  1. Determinar o estilo comportamental da contraparte

Que tipo de pessoa é? De onde vem? Tem experiência em negociação? É uma pessoa honesta? É uma pessoa de decisão. Isto determina o modo como você vai negociar, qual estratégia você irá utilizar.




  1. Aumentar a participação na contraparte

Perguntar e deixar a contraparte falar faz você ganhar duas vezes: a contraparte gostará mais de você, e você saberá mais da contraparte do que ele de você. Além disso, você encoraja a contraparte a falar sempre que ela concorda ou entende algo que você diz. Tem um efeito tranqüilizante e ajuda você a ajudar a contraparte a atingir os seus objetivos.




  1. Fornecer informação

Forma de fazer a contraparte entender melhor suas necessidades. Utiliza uma informação em forma de pergunta, para saber se a contraparte conhece a veracidade da informação. Ex.: “Você sabia que o seu carro vale R$5.000,00 na Italiana?”




  1. Levar alguém a refletir

Perguntas que pedem a informação a alguém são uma grande fonte de informação. Quanto mais você faz a pessoa falar mais informações você consegue para montar sua estratégia




  1. Trazer novamente o assunto para o centro da atenção

Evitar pessoas que fazem rodeios para dar discutir um assunto. Então você faz uma pergunta para fazer a pessoa voltar ao assunto principal. Ex.: Podemos voltar a discutir meu aumento?




  1. Buscar pontos de acordo

Elas testam a sua proposta para saber se a contraparte está de acordo. Ex.: O dono da casa pede R$100.000,00 mas você precisa pintar a casa e pergunta se ele aceita R$95.000,00. Com essa pergunta você pode avaliar a distância entre seus objetivos e os da contraparte.




  1. Reduzir a tensão

Quando é criado um nível de tensão na negociação, você pode utilizar estas perguntas para amenizar o clima e obter mais informações para você reestruturar sua proposta. Ex.: “Você sempre é radical quando te peço para apresentar o projeto. Você poderia dividir conosco os motivos disto?”.

Perguntas que lançam um pouco de humor também podem ajudar. Ex.: “Posso faltar essa sexta o trabalho para ir a um congresso?”, e o chefe responde um NÃO ensurdecedor. Resposta: “Isso quer dizer que o aumento também está fora de cogitação?”.


  1. Proporcionar estímulos positivos.

O objetivo delas é dizer a contraparte: “Eu quero que você se sinta importante”. Às vezes, mesmo sabendo a resposta, você questiona a contraparte. Durante a reunião de 15min, a contraparte recebe 3 telefonemas e duas interrupções de funcionários, você pergunta: “Está tendo um dia difícil?”


Tipos de perguntas:


    • Fechadas e restritivas

      1. A resposta são objetivas, “sim ou não” geralmente, têm o objetivo de direcionar a conversa para uma área desejada e assim obter o compromisso de uma posição definida.

    • Abertas e expansivas

      1. Fornecem bem mais informações, porque não direcionam a contraparte. Também são mais eficientes para descobrir desejos e objetivos da contraparte e ajudar a definir o estilo comportamental dela.

Dicas para um questionamento adequado




        1. Faça um plano de perguntas

          1. Você fica em posição de ação e a contraparte na defensiva, é você que estará no comando.

        2. Conheça sua contraparte

        3. Vá do mais genérico ao mais específico

        4. Espere a ocasião adequada

        5. Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores

        6. Peça permissão para fazer a pergunta



  1. CAPACIDADE DE OUVIR – Capítulo 5

Os melhores negociadores são os melhores ouvintes, boa parte dos grandes erros de negociação se dão por falha na comunicação. Um ouvinte normal retém 50% de uma conversa e 25% após 48h.


Armadilhas para a arte de ouvir


  1. Achar que persuadir significa falar

  2. Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte o responde

  3. Filtrar o que não queremos ouvir

Técnicas para ouvir




  1. Atenção

  2. Interação

Atenção:


    • Esteja motivado para ouvir

    • Se for falar, faça perguntas.

    • Esteja alerta para pistas não-verbais

    • Deixe a contraparte contar sua história

    • Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando

    • Evite distrações

    • Não confie na sua memória

    • Ouça tendo um objetivo em mente

    • Não divida a atenção dada a contraparte

    • Reaja à mensagem não à pessoa

    • Não fique zangado

    • Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo

Interação



    • Esclarecimento

      1. Perguntas facilitadoras que visam a tornar mais claras as informações

    • Verificação

      1. Parafrasear as palavras do locutor, a fim de assegurar a compreensão e confirmar o significado exato que ele diz.

    • Reflexão

      1. Fazer observações que geram empatia, ao se reconhecerem os sentimentos do locutor. Técnicas para ser empático:

        1. Reconheça e identifique emoção

        2. Reformule o conteúdo

        3. Dê respostas não-comprometedoras

        4. Faça suposições bem-orientadas



COMPORTAMENTO NÃO-VERBAL

Estágio
Conhecimento da contraparte



Princípio da perplexidade

Demonstrar perplexidade é uma característica muito comum em negociadores bem-sucedidos. Sendo transmitida através de um semblante aborrecido ou uma afirmação de descrédito, a perplexidade é muito útil em situações de venda de seu produto ou serviço.


Exemplo:



Vendedor:

“O custo do automóvel será de R$ 10.000,00”

Cliente (surpreso):

“Você está de brincadeira comigo? Por que o preço está tão alto?”

Vendedor (tentando agregar valor):

“Mas no preço já esta incluído valor do emplacamento, uma lavagem e IPVA”

Como reagir:


Defenda seu produto, ressaltando suas qualidades. Negociadores inexperientes acabam por desistir de muita coisa cedo demais.

Princípio da concorrência

A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado.


Exemplo:


Cliente:

“O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua concorrência.”

Como reagir:


Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.


Princípio do salame

Ninguém consegue comer um salame inteiro de uma só vez! É necessário dividi-lo em pequenos pedaços. A mesma filosofia é valida no âmbito das negociações. Grandes concessões podem ser alcançadas, quando divididas em pedaços menores.


Exemplo:
Pergunte ao vendedor se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à vista. Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da vitrine.
Como reagir:

Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica.



Princípio da dissimulação

A idéia fundamental é fazer com que as pessoas pesem que você não consegue resolver as coisas sozinho. Desta forma, elas irão querer lhe ajudar.


Exemplo:
Se finja de bobo quando estiver negociando, procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto, quando na verdade você possui mais do que a sua contraparte.
Como reagir:
Mantenha sempre a guarda levantada, é devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar.

Princípio do absurdo

Às vezes é bom tomar uma atitude drástica, algo tão irracional que a sua contraparte irá ceder, só para se livrar de você.


Exemplo:
Uma pessoa que passa por uma stressante, pode simplesmente começar a chorar ou simplesmente passar a ser ignorante com a sua contraparte.
Como reagir:
Você pode abandonar a negociação até que a contraparte concorde em se acalmar, ou simplesmente retirar todas as concessões que já cedeu.


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